Anàlisi del Client: Rols, Tipus i Factors de Comportament

El Client: Rols i Tipus en el Procés de Compra

El client és la persona que constitueix l'eix principal de tota l'activitat de l'empresa, de manera que és el destinatari final de tots els esforços de l'organització.

En un procés de compra es poden diferenciar els rols que hi té cada persona segons la seva capacitat de decisió:

Rols Essencials en el Procés de Compra

• Influent o Iniciador: Persona que influeix sobre la compra, despertant la necessitat en altres. (Exemple: un amic, familiar o conegut).
• Prescriptor: És la persona que, d'acord amb un coneixement o una experiència, influeix, suggerint o orientant el consum o compra d'un producte o servei, i també en l'elecció de la marca. (Exemple: un professional format i expert).
• Decisor: La persona que pren la decisió final sobre la compra.
• Comprador: Qui realitza l'acció física de la compra. (Exemple: qui efectua el pagament).
• Usuari o Consumidor: Qui utilitza el producte o el consumeix per satisfer les seves necessitats.

Factors Clau del Comportament del Consumidor

Tots els clients i totes les persones estan afectats per diversos factors:

Factors Interns que Influeixen en el Consumidor

Es refereixen a les variables més properes al consumidor i que l'influeixen més directament i immediatament. Aquests són:

• L'actitud: És la predisposició de les persones cap a determinats productes, serveis o situacions. Pot ser positiva, negativa o indiferent.
• La motivació: És la causa veritable i profunda que porta el consumidor a actuar en un sentit o altre. Les motivacions són diferents per a cada persona i canvien al llarg del temps.
• La percepció: Es reben estímuls a través dels sentits. La percepció és selectiva, és a dir, no es percep tot i, per aquest motiu, la publicitat intenta destacar sobre els altres.
• L'aprenentatge: És el procés que es materialitza i concreta en una experiència determinada. És l'aspecte que marca la lleialtat cap a una marca i un hàbit determinat.
• Les característiques personals del consumidor: Engloba les dades demogràfiques (sexe, edat, lloc que ocupa a la família, formació, professió) i socioeconòmiques (nivell d'ingressos, etc.).

Factors Externs que Afecten el Comportament

Són paràmetres o elements de l'entorn que influeixen en el comportament del consumidor, però no de manera immediata. Aquestes variables poden ser tecnològiques, demogràfiques, econòmiques, culturals, mediambientals, els amics, la família, etc.