Guia Completa del Procés de Venda: Planificació, Errors i Eines Clau
Procés de Venda Personal: Variables Clau
Les variables que influeixen en el procés de venda personal són les següents:
L'empresa: Per les seves característiques, la seva imatge, el posicionament, el mercat al qual dirigeix els seus productes, els objectius o el volum de vendes establerts, les normes d'actuació i les empreses competidores.
Els clients potencials i reals: Per les seves característiques, el volum de compra, la ubicació, les necessitats i els seus punts de vista particulars.
El producte: Pels atributs, la marca, l'envàs de presentació, el preu, la durada, i l'ús o la utilitat per al client.
Planificació de la Venda: Conceptes Essencials
La planificació de la venda inclou els següents elements:
Objectius
És tot allò que volem aconseguir; estan integrats dins les metes generals de l'empresa, representen beneficis potencials i, per obtenir-los, s'evitarà malbaratar recursos econòmics o humans.
El Programa
Consisteix a establir les estratègies i les activitats que duem a terme per aconseguir els objectius. Les accions es programen en funció del producte, el tipus de venda, el lloc on es realitza l'entrevista, etc.
La Valoració
És l'avaluació de cadascuna de les accions realitzades. Si la classificació dels resultats ha estat alta, el programa ha estat encertat; en cas contrari, l'hem de modificar.
Errors Freqüents en la Demostració de Productes
Aquests són alguns dels errors més comuns durant una demostració de producte:
Que el venedor, pel desig d'explicar totes les característiques del producte i reafirmar els seus arguments, xerri molt, cansi el client i se'n vagi sense comprar.
Que el venedor hagi de remoure el maletí per cercar les ajudes visuals, o no sàpiga el funcionament correcte i com manejar el producte.
Que el venedor estigui tan concentrat en les seves explicacions que no percebi els desitjos del client per participar, no aprofiti els moments de percepció (ulls i orelles) del client quan està pendent del missatge.
Que posi a la vista del client els materials que utilitzarà per a la demostració abans que arribi el moment d'utilitzar-los; també els ha de retirar una vegada utilitzats.
Que el venedor permeti al client intervenir en una demostració que requereix certa habilitat i el client, per no poder dur-la a terme, se senti humiliat; si això ocorre, perdrà tot l'interès pel producte.
Material de Suport per a la Venda: Eines Essencials
El material d'ajuda o suport per a la venda inclou:
Les Maquetes
Són còpies exactes fetes a escala, models en miniatura, del producte que s'intenta vendre. Les maquetes tenen l'avantatge d'acostar-nos a la realitat i oferir al client una gran quantitat d'informació.
Les Mostres o les Proves
S'utilitzen en el sector industrial per a productes químics, farmacèutics, de cosmètica, etc.
Els Mitjans Audiovisuals
Es poden utilitzar quan es disposa d'una sala equipada amb una gran pantalla per projectar imatges, vídeos, diapositives, etc. Aquests mitjans permeten combinar diferents dades.