Guia Completa d'Estratègies i Objectius de Màrqueting

Definició d'Objectius de Màrqueting

Objectius Qualitatius

• Referents al posicionament i la imatge de marca, producte o servei.

Objectius Quantitatius

Permeten qualificar els resultats desitjats. Han de ser:

• Viables: Que es puguin assolir.
• Coherents: Amb el pla de l'empresa.
• Consensuats: Acceptats per tots els departaments.
• Periodificats: Que tinguin un final definit.
• Flexibles: Per respondre a les necessitats actuals.

Objectius Generals de Màrqueting

• Millorar la rendibilitat.
• Obtenció d'avantatge competitiu.
• Innovar: adaptar-se a les necessitats i respondre immediatament.
• Augmentar la quota de mercat.

Definició d'Estratègies de Màrqueting

1. Estratègies Bàsiques

L'objectiu és atraure consumidors per la nostra qualitat.

a) Diferenciació

Consisteix a aconseguir que el producte sigui percebut de manera diferent.

Diferenciació per Producte

Personalització, qualitat, innovació, durada, fiabilitat, facilitat de reparació, disseny i estil.

Diferenciació per Servei

Exemples com FNAC o servei postvenda. Inclou: instal·lació, lliurament a domicili, servei postvenda, finançament, equip humà i imatge.

b) Lideratge de Costos

Basat en la producció a baix cost. S'aconsegueix mitjançant:

• Accés privilegiat a matèries primeres.
• Economia d'escala creixent.
• Minimització de despeses en R+D+I.
• Selecció adequada de clients.
• Control de costos (reducció de costos laborals).
• Eliminació de serveis superficials.

c) Especialització (o Enfocament)

Es dediquen a un segment de mercat determinat. És una estratègia molt vulnerable, ja que els gustos dels consumidors canvien ràpidament. Requereix una demanda suficient per ser viable.

2. Estratègies segons el Cicle de Vida del Producte

a) Etapa d'Introducció

Correspon al llançament del producte i la seva presentació al mercat. L'objectiu és posicionar-lo, definint bé la imatge que volem que tingui (Exemple: Red Bull).

b) Etapa de Creixement

El producte es comença a conèixer i és acceptat. L'estratègia clau és la diferenciació respecte als competidors (Exemple: robots, diferenciació tecnològica).

c) Etapa de Maduresa

El producte ja té consolidada la quota de mercat. L'objectiu principal és mantenir aquesta quota (Exemple: Cacaolat).

d) Etapa de Declivi

El producte deixa de ser interessant per al mercat. Cal considerar reciclar el producte, buscar-li un altre ús o dirigir-se a nous consumidors.

3. Estratègies segons la Posició Competitiva

a) Estratègia de Líder

Les empreses líders han d'augmentar la demanda i diferenciar-se de la competència. Això implica:

• Augmentar la freqüència d'ús.
• Augmentar el nombre d'usuaris.
• Buscar nous usos per al producte.
• Mantenir l'avantatge competitiu respecte a la competència.

b) Estratègia de Seguidora

Aquestes empreses tenen una posició comercial còmoda i controlable, conformant-se amb una quota de mercat reduïda però rendible. Són empreses més petites que segueixen les grans.

c) Estratègia d'Especialista (o Nínxol)

Es concreten en un buit de mercat, amb poc volum però molt rendible. Característiques:

• Productes d'alta qualitat a preus elevats, que permeten marges de beneficis amplis.
• Oferir a zones geogràfiques molt específiques.
• Canals de distribució específics.

4. Estratègies de Creixement

a) Penetració de Mercat

Consisteix a aconseguir una major participació de mercat amb els productes/serveis que ja es comercialitzen en el seu mercat actual. L'objectiu és augmentar la quota de mercat (Exemple: futbol femení).

b) Desenvolupament de Mercat

Creixement mitjançant la comercialització dels mateixos productes en nous mercats o llocs.

c) Desenvolupament de Producte

Llançament de productes nous en el mateix mercat (Exemple: Desigual amb roba esportiva més cara). També inclou la cerca de nous usos per al producte existent.

d) Diversificació

Consisteix a diferenciar productes o mercats als quals ens volem dirigir.

• Diversificació concèntrica: Manté alguna relació amb els productes o mercats anteriors.
• Diversificació pura: Desenvolupa productes totalment diferents dels que es feien fins ara.

5. Estratègies de Serveis

En el procés de venda de serveis, la interacció personal és clau, ja que permet establir millor les necessitats dels clients.

a) Tangibilització

Fer tangible el servei (Exemples: aplicacions mòbils, marxandatge).

b) Identificació del Servei

Reconèixer el servei a través del nom, logotip, colors, etc.

c) Venda Encreuada (Cross-selling)

Oferir productes o serveis complementaris (Exemple: una assegurança que inclou una ampolla de vi de regal).

d) Singularització

Personalitzar el servei per a cada client.