Guia completa de màrqueting per a empreses

El màrqueting

Conjunt d'activitats que desenvolupa una empresa encaminades a satisfer les necessitats i desitjos del consumidor per tal d'aconseguir un benefici. L'objectiu de l'empresa és el consumidor.

Importància del màrqueting

Els productes no es venen sols. Cal una política de màrqueting que el doni a conèixer i el faci desitjable.

El producte

Producte és tot allò que es desitja comprar. El producte diferenciat és aquell al qual se li ha variat un o més atributs de manera que el consumidor el pot percebre com a una cosa nova i diferent.

Tipus de productes

• Productes de consum: Satisfan les necessitats de particulars, per tant, tenen un ús personal que pot ser individual o familiar, però no industrial.
• Producte industrial: Són adquirits per empreses per a ser utilitzades en la seva activitat.
• Serveis: Són productes immaterials o intangibles.

Gamma i línia de productes

S'anomena gamma de productes la totalitat d'articles que una empresa ofereix en el mercat a tots els consumidors.

Línia de productes són aquells productes que tenen característiques homogènies. El nombre de línies que formen la gamma s'anomena amplitud de la gamma. El nombre de variants de productes que formen la línia s'anomena profunditat de la línia.

Cicle de vida d'un producte

Igual que els éssers vius, els productes tenen un cicle vital:

• Introducció o llançament: Sortida al mercat d'un producte nou. Publicitat informativa.
• Creixement: El producte comença a ser conegut. Publicitat persuasiva.
• Maduresa: La velocitat de creixement de les vendes s'estanca. Publicitat per a nous consumidors.
• Declinació o saturació: Caiguda de les vendes. Rellançament o retirada del mercat.

Envàs

És molt important sobretot en les compres impulsives.

• Abans de la compra: Identificació fàcil. Associació de continent i contingut. Atractiu impactant.
• Després de la compra: Fàcil d'obrir. Còmode. Fàcil de transport i emmagatzematge.

La marca

Inclou: nom i logotip. S'ha de registrar per protegir legalment. Ha de ser curt i fàcil de recordar.

El preu

Quantitat de diners que el comprador d'un determinat producte i servei lliura al venedor a canvi de la seva adquisició.

Factors a tenir en compte per fixar el preu:

• La demanda del mercat.
• Els costos.
• La competència.
• Fase del cicle de vida.

Fixació de preus basada en la demanda

Per a cada preu, el número de compradors del producte és diferent. La relació entre la quantitat de compra en el mercat d'un producte per a cada nivell de preus forma la corba de demanda. Quan la quantitat demandada varia en més proporció que el preu es diu que la demanda és elàstica.

Fixació de preu basada en els costos

Un altre mètode de fixació de preu consisteix a sumar al cost del producte un marge de benefici. És senzill de determinar.

Fixació de preus basada en la competència

Alternatives:

• Fixar un preu semblant al de la competència: producte poc diferenciat i àmplia distribució.
• Fixar un preu per sota del de la competència: es vol compensar el preu més baix amb un nombre més gran de clients i aconseguir ingressos superiors.
• Fixar un preu per sobre del de la competència: producte diferenciat, marca coneguda...

Estratègia de preus

Estratègia de preus màxims

Començar amb un preu molt alt i dirigit a un sector molt reduït i d'elit. Més endavant es pot rebaixar per arribar a altres sectors. S'aplica a productes que presenten una novetat.

Estratègia de preus de penetració

S'introdueix el producte a preus més baixos que la competència i un cop introduït es puja fins arribar als de la competència. Té el perill d'entrar en una guerra de preus.

Dependrà de la fase del cicle de vida en què es trobi el producte:

• En fase de llançament: Preus molt alts o baixos.
• En fase de creixement: Baixar preus.
• En fase de maduresa: Polítiques de promoció o aplicar descomptes per fidelitzar clientela.
• En fase de saturació: Baixar preus.

La promoció

Conjunt de tècniques de màrqueting que tenen com a finalitat comunicar les característiques del producte i ressaltar-ne els atributs per potenciar en els clients el desig de consumir-lo i alhora mantenir els clients habituals.

Instruments de promoció

• La publicitat.
• La promoció de les vendes.
• La venda personal.
• Les relacions públiques.

La publicitat

Acció de transmetre un determinat missatge utilitzant un mitjà de comunicació de masses pagat per una determinada empresa per influir sobre el comportament del consumidor. Ha d'informar i persuadir el consumidor perquè compri.

Objectius bàsics de la publicitat

A. (Cridar l'atenció) I. (Despertar l'interès). D. (Trobar un desig: una necessitat en el consumidor). A. (Aconseguir una actuació: la venda).

Principis de la publicitat

• Senzillesa.
• Originalitat.
• Repetició.
• Oportunitat.
• Sinceritat.

Els mitjans de publicitat

• La televisió: Cara, arriba a molta gent.
• Ràdio: Publicitat barata però enginyosa.
• Premsa i altres revistes: S'adeqüen a segments més específics.

La promoció de les vendes

Conjunt d'activitats que fa l'empresa amb l'objectiu d'incrementar les vendes del producte durant un període curt de temps.

Objectius:

• Liquidar un excés d'estoc de producte.
• Aconseguir més liquiditat....

Tècniques de promoció

• Rebaixes temporals del preu del producte.
• Regals que acompanyen el producte.
• Sortejos.
• Oferir més quantitats al mateix preu...