Guia de Personalitat i Tipus de Client: Pautes de Comportament per a Venedors
Personalitat i Pautes de Comportament del Venedor
Pautes de Comportament segons la Personalitat del Client
- Afable: Mostrar cordialitat amb certa humilitat.
- Agressiu / Groller: Mantenir seguretat en els arguments. Mostrar afabilitat davant l'actitud amenaçadora. Ser molt educat i no respondre amb els mateixos termes; ignorar la seva grolleria.
- Altiva: Ser ferm en el tracte. Respectar les seves opinions, però mantenir els propis arguments i centrar-se en les seves necessitats.
- Desconfiada: Tenir paciència davant la lentitud de les seves decisions. Mostrar serietat i transparència. Sinceritat davant les pors.
- Decidida: Tractar amb racionalitat i ser objectiu.
- Indecisa: Mantenir una actitud atenta i amb disposició a orientar-la. No és convenient atabalar-la amb moltes dades.
- Especuladora: Ser ferm en el tracte i discret en els comentaris sobre els potencials beneficis de la relació a llarg termini.
- Exigent: Mostrar correcció en el tracte i respecte per les seves opinions. Demostrar-li que no és l’únic client de l’empresa i que mereix la mateixa atenció que els altres.
- Discutidor: Mostrar amabilitat sense entrar en el seu joc de contraarguments i desqualificacions. Ser ferm en el tracte i precís en les opinions.
Classificació de Clients per Criteri i Rendibilitat
Tipus de Client
| Criteri | Tipus de Client | Descripció | Relació amb l’empresa |
|---|---|---|---|
| Criteri de Compra | Fidel | Té preferència clara per una marca; sempre compra la mateixa. | |
| De compra supeditada | Té preferència per una marca, però només la compra a un determinat preu. | ||
| Economista | Canvia de proveïdor en funció de la rendibilitat (habitual en el mercat industrial). | ||
| De promoció | Canvia de marca segons les ofertes que li hagin ofert. | ||
| Erràtic | No té criteri definit a l'hora de la compra. | ||
| Rendibilitat | Molt Rendible | Gran capacitat de compra i molta freqüència en les operacions comercials amb l’empresa. | |
| Rendible | Bona capacitat de compra i habitual en les operacions. | ||
| Poc Rendible | Bona capacitat de compra, que disgregua entre diverses empreses. | ||
| Gens Rendible | Molt poques compres, la qual cosa fa que el seu cost sigui major. |