Metodologies de Definició del Preu

METODOLOGIES DE DEFINICIÓ DEL PREU. DETERMINACIÓ DEL PREU BASADA EN ELS COSTOS

S'afegeix un marge al conjunt de costos de producció i comercialització del producte financer. En tot cas, és una aproximació que cal desenvolupar necessàriament en tots els casos amb la finalitat d'avaluar la cobertura dels costos de cada possible preu i la viabilitat dels diferents preus per a l'entitat tant a curt com a llarg termini. Anàlisi del punt mort: s'avaluen els preus màxims i mínims que es podrien establir en funció dels volums màxims de venda que es podrien aconseguir en els mercats i la cobertura dels costos. CTu = CVu + CF / Q

• Inconvenients:
  • La dificultat de la seua aplicació resideix en la determinació precisa de tot el conjunt de costos directes i indirectes que incideixen en cada producte individual.
  • Alguns costos indirectes són compartits (sucursals, personal, informàtica)
  • No considera el valor percebut del client. Alguns preus no estan sempre associats directament als costos, sinó a allò que un client determinat estiga disposat a pagar.
  • No considera elements externs com ara l'experiència de l'entitat, la imatge de marca. Quan es guanya experiència es produeix a menor cost.

DETERMINACIÓ DEL PREU BASADA EN L'ESTRUCTURA DE PREUS DEL MERCAT O COMPETÈNCIA

Planteja una aproximació al preu al voltant dels preus vigents per als productes similars al mercat per la competència. Recomanable en cas de forta indiferenciació de productes. Alternatives:

• Líder de preus: si el preu és una variable destacada en la mescla de màrqueting de l'entitat. Ex: menor tipus d'interès o majors comissions per a emetre TDC o una assegurança.
• Seguidor de preus: Si tria una estratègia reactiva. 1) demanda elàstica 2) demanda global es pot incrementar 3) rendibilitat no es veu compromesa. Ex. majors tipus d'interès o menors comissions
• Neutralitat en preus: si el preu no és una variable imortant de la mescla de màrqueting de l'entitat, la diferenciació de la qual es basarà més en altres aspectes, com ara la qualitat de servei o la innovació. Productes bàsics i mercats madurs.

DETERMINACIÓ DEL PREU BASADA EN EL “VALOR” PER AL CLIENT

Es tracta de conèixer les possibles reaccions dels clients a possibles preus per als productes. Es justifica en el cas de productes diferenciats en què l'estructura de costos o la possible competència no és rellevant. Reconeix la sensibilitat (i elasticitat) dels diferents públics objectius als possibles preus. L'elasticitat de la demanda al preu és més alta quan:

• La quantitat que cal pagar és més elevada
• La freqüència del pagament és més alta
• La complexitat del producte és major
• Els costos del canvi són més baixos
• La disponibilitat d'informació és major
• La imatge del producte és estàndard

DETERMINACIÓ DEL PREU BASADA EN LA FUTURA RELACIÓ

S'inclou la posterior venda creuada d'altres productes o la seua influència com a possibles prescriptors en altres clients. ALTRES ESTRATÈGIES EN SITUACIONS CONCRETES:

• ESTRATÈGIA DE DESCREMAT (SKIMMING): Es caracteritza per la introducció del producte a un preu elevat, destinat a un segment elitista del mercat que valora la innovació i no té un comportament molt elàstic respecte al preu.
• ESTRATÈGIA DE PENETRACIÓ DEL MERCAT: Es caracteritza per una decisió de preus que garanteix en un termini de temps mínim la major quota i volum de mercat possible. Part que fixa un preu baix sobre la base d'avantatges competitius en termes de costos que poden mantenir-se durant algun temps, però donades les característiques del sector no solen ser sostenibles.

OFICINA BANCÀRIA. CONCEPTE I ELEMENTS DISTINTIUS

És convenient recordar el model d'expansió intensiu de desenvolupament de grans xarxes de sucursals. GRANS RAONS PER A LA REESTRUCTURACIÓ DE LA XARXA DE SUCURSALS:

• Canvis en els hàbits dels clients
• Tendència a la reducció de costos

IMPORTÀNCIA ESTRATÈGICA DE LES OFICINES BANCÀRIES:

• Inicia la relació amb els clients
• Resol problemes delicats dels clients
• Ven productes clau
• Dóna serveis de valor afegit

L'oficina des del punt de vista de gestió s'ha de concebre com:

• Una estructura interna on es posen en funcionament tasques, firmes i organitzacions que cal adaptar en cada moment i susceptible de qualsevol canvi.
• Un punt de venda on es desenvolupa comercialment l'oficina combinant preus, productes i serveis, amb l'objectiu de fer una bona gestió des de l'òptica del compte de resultats.

Les tasques més significatives del director de l'oficina es poden classificar en:

• Directives
• Control i gestió
• Comercials

EL CICLE DE GESTIÓ DE L'OFICINA

1. Comercialització: Volum de venda i “taxa de rendibilitat” a nivells mínims inicials. Intensificar la captació de clients sense decantar-se per l'especialització.
2. Especialització: Volum de vendes creix, però amb una taxa de rendibilitat baixa. La cartera de clients comença a estructurar-se quan es descobreixen els clients més essencials.
3. Eficàcia: Es pretén maximitzar l'ús de la base de clients. Cerca de productes i serveis adaptats als clients més rendibles.
4. Maduresa: Ús intensiu de la venda creuada amb la finalitat d'aconseguir el major volum de vendes sobre els clients més interessants. Beneficis sostinguts, basats en una adequada base de clients amb els quals s'estableix el màxim de relacions possibles.