Respostes de l'examen: mercat de productes industrials
1. Què entenem per mercat de productes industrials?
És el mercat on les empreses compren productes per fabricar altres productes o oferir serveis.
2. Enumera tres productes industrials i indica a quin tipus d'indústria pertanyen.
Petroli: indústria extractiva.
Cotxes: indústria manufacturera.
Electricitat: indústria energètica.
3. Defineix el client industrial i anomena 4 característiques.
És una empresa que compra productes per utilitzar-los en la seva activitat.
Característiques:
- Compra grans quantitats.
- Pren decisions racionals.
- Té necessitats específiques.
- El procés de compra és més llarg.
4. Qui participa en les decisions de compra industrials? Quins factors hi influeixen?
Hi participen el departament de compres, els tècnics, els responsables de producció i la direcció.
Els factors són el preu, la qualitat, el termini de lliurament i les condicions de pagament.
5. Com ha d'actuar un venedor de productes industrials?
Ha de conèixer bé el producte, escoltar el client, explicar-ne els avantatges i negociar les condicions de venda.
6. Defineix aquests dos conceptes i posa un exemple.
Certificació de productes: document que demostra que un producte compleix unes normes de qualitat i seguretat. Exemple: certificat ISO.
Facilitat financera: opció de pagar un producte a terminis. Exemple: comprar una màquina i pagar-la cada mes.
7. A què fa referència el BCG?
És una matriu que classifica els productes segons el seu creixement i la seva quota de mercat.
- Estrella: creixement alt i quota alta. Estratègia: invertir.
- Vaca lletera: creixement baix i quota alta. Estratègia: mantenir.
- Interrogant: creixement alt i quota baixa. Estratègia: invertir o abandonar.
- Gos: creixement baix i quota baixa. Estratègia: retirar o reduir la inversió.
8. Anomena una empresa industrial existent i descriu-la.
Quina empresa és? Repsol.
Per què és industrial? Perquè transforma matèries primeres en productes energètics.
Classificació: indústria energètica i petroquímica.
Proveïdors: empreses que subministren petroli i altres matèries primeres.
Clients: particulars, gasolineres i empreses de transport.
Argumentari de venda: cal destacar el preu, la qualitat, la seguretat i l'eficiència dels seus productes.