Assortiment i promocions en punt de venda: guia pràctica

Selecció de l'assortiment

Selecció de l'assortiment: Dependrà de la estratègia que l'empresa vulgui seguir i ens indicarà l'amplitud i profunditat de l'assortiment.

Altres punts a seguir

• Complementarietat dels productes
• Les marques

Segons l'estructura

• Marca denominativa — Nom
• Gràfica — Dibuix (Lacoste)
• Eslogan — Acompanyada d'un lema publicitari
• Derivada — McDonald's

Segons el seu ús

• Individual — per a una sola empresa
• Col·lectives — denominacions d'origen (Rioja)

Segons la seva activitat

• De fabricant — utilitzada pel productor del producte
• De distribuïdor — utilitzada per supermercats

Segmentació del mercat

Segmentació del mercat

Criteris:

• Criteris generals — geogràfics, demogràfics, psicogràfics
• Criteris específics — usuari, benefici buscat, freqüència de compra

Estratègies:

• Indiferenciada — Dirigida a tots els segments de mercat. Típic del comerç tradicional.
• Diferenciada — Vàries estratègies: s'adapten als diferents grups de consumidors. Típic de grans magatzems.
• Concentrada — Dirigida a sectors molt específics. Botigues especialitzades.

Quotes de mercat

Quotes de mercat

Indica la proporció de vendes que té un article respecte al total de vendes de la família a la qual pertany. És el tant per cent de vendes de cada marca o producte.

Promocions

Promocions

Són un conjunt d'activitats de curta duració, que utilitzen incentius econòmics o activitats específiques; intenten augmentar les vendes a curt termini o incrementar l'eficàcia dels venedors.

Objectius de les promocions

• En relació als venedors — Augmentar la seva eficàcia.
• Intermediaris — Augmentar les preferències per la marca de l'empresa.
• Prescriptors — Donar a conèixer les diferents característiques dels productes.
• Consumidors — Incrementar el nombre de clients.

Descomptes

Descomptes

Reducció del preu de venda al públic.

Avantatges:

• Gran impacte en els clients.
• Fàcils d'aplicar.
• Tècnica molt flexible.

Inconvenients:

• Poden danyar la imatge de la marca.
• No creen fidelitat amb els clients.
• S'hi redueix el marge i té costos de publicitat.

Vals de descompte

Vals de descompte

Reduir el preu de compra en una quantitat fixada en un val que el client entrega al punt de venda quan realitza la compra.

• Ha de ser clar.
• Fàcil de gestionar per al detallista; exigeix estar codificat per evitar falsificacions.

Mitjans utilitzats per als vals de descompte:

• Al interior dels envasos.
• Lliurament del val a l'establiment.
• Lliurament del val per correu.
• Vals en diaris o revistes.

Regals

• Regal directe: Quan es compra el producte de promoció, al client se li lliura un regal de forma immediata.
• Regal diferit: Consisteix a oferir al comprador un determinat regal quan lliuri diverses proves de compra.

Altres tipus de promocions puntuals

• Promocions d'aniversari o d'obertura
• Concursos
• Mostres

Activitats de comunicació

Activitats de comunicació

Activitats que donen vida a l'establiment, creant un ambient atractiu que condicionarà la percepció del consumidor respecte al nostre negoci.

Objectius

• Cridar l'atenció del consumidor.
• Crear missatges per comunicar-se amb els clients.
• Provocar reaccions de compra.

Tipus

• Comunicació permanent
• Comunicació intermitent

Mitjans

• Físics: gòndoles, illes, piles.
• Psicològics
• Estímuls: música, missatges publicitaris, decorats...
• Personals: hostesses amb degustacions...

Els cartells

Els cartells

Tipus:

• Cartell ambientador: Es refereix a activitats de l'establiment, ús temporal. Traç gros i texts curts.
• Cartell indicador: Serveix per orientar el client per les diferents seccions.
• Cartell de preu

Formes: rectangulars, quadrats, ovalats, circulars i amb forma de fletxa.

Colors: Utilitzar sempre un contrast elevat.