Canals de Distribució: Tipus, Funcions i Estratègies Clau
Canals de Distribució: Definició i Tipus d'Intermediaris
Què és un Punt de Venda?
Una vegada fabricats els productes, el pas següent consisteix a distribuir-los a través dels punts de venda.
Definició de Canals de Distribució
Un canal de distribució està constituït pel conjunt d'intermediaris que fan arribar els productes des del seu origen o centre de producció fins al consumidor final.
Tipus d'Intermediaris
Els intermediaris es classifiquen principalment en majoristes i detallistes:
- Majoristes: Compren als fabricants per vendre posteriorment als minoristes. Solen comercialitzar grans quantitats o a l'engròs.
- Detallistes (o Minoristes): Adquireixen els seus productes als fabricants o majoristes per vendre'ls als consumidors. Venen al consumidor final i en petites quantitats.
Tipus de Canals Segons el Nombre d'Intermediaris
Segons quants intermediaris intervinguin, trobem diferents tipus de canals:
- Canal Llarg: Format per dos o més etapes, hi intervenen un majorista i un detallista, que connecten el fabricant amb el consumidor. Són canals típics de productes comercialitzats en espais geogràfics grans i de productes de consum massiu.
- Canal Curt: Té només una etapa amb un intermediari (minorista) entre el fabricant i el consumidor.
- Canal Directe: És aquell en el qual no hi ha intermediaris i el fabricant assumeix la funció de la distribució.
Funcions Essencials dels Intermediaris
L'existència d'intermediaris incrementa els costos. És evident que si se suporta aquest major cost és pels avantatges que comporten les funcions dels intermediaris, entre les quals destaquen:
- Ajust de la demanda a l'oferta: Possibiliten la venda en petites quantitats de productes comprats en grans volums.
- Logística: Els intermediaris realitzen activitats de transport, emmagatzematge i conservació del producte.
- Promoció i Venda: En actuar com a venedors, informen sobre les característiques del producte i contribueixen a la seva difusió i promoció.
- Reducció del nombre de contactes: El nombre d'intercanvis es redueix, ja que el fabricant només ha de contactar amb els seus distribuïdors.
- Serveis addicionals: Presten serveis com, per exemple, l'assessorament, la instal·lació o la garantia.
Estratègies de Distribució Comercial
La primera decisió sobre distribució és si es fa directament o a través d'intermediaris.
D'altra banda, la utilització d'intermediaris externs facilita que s'abastin mercats més amplis, encara que suposa una certa pèrdua de control de l'estratègia comercial.
La inclusió d'intermediaris exigeix decidir quina modalitat de distribució utilitzar:
- Distribució Exclusiva: Consisteix a triar un únic intermediari per àrea geogràfica i concedir-li l'exclusivitat al seu territori. Aquesta estratègia s'utilitza quan es desitja mantenir una imatge de prestigi o quan el producte requereix serveis addicionals.
- Distribució Intensiva: Significa utilitzar el major nombre possible de distribuïdors perquè el producte estigui disponible en tots els punts de venda.
- Distribució Selectiva: És una opció intermèdia que consisteix a seleccionar un nombre limitat d'intermediaris per zona geogràfica.