Conceptes Clau de Màrqueting: Segmentació, Preu i Distribució

Segmentació de Mercat i Públic Objectiu (Target)

El mercat està format per compradors que tenen diferents característiques, necessitats i comportaments. La segmentació del mercat consisteix a identificar el grup de consumidors amb alguna característica homogènia.

Una vegada l’empresa ha identificat les oportunitats de cada segment de mercat, decideix a quin en concret es dirigirà; és a dir, el seu target / públic objectiu / mercat meta.

Fidelització de Clients: Mantenir Relacions Rendibles

Qualsevol empresa vol intentar mantenir les relacions comercials amb els clients rendibles a llarg termini (ll/t), convertint-los en clients habituals. Els principals factors que influeixen en la capacitat de fidelització són:

• Grau de Satisfacció.
• Barreres de sortida.
• Competència.
• L’atenció al client.

El Preu: Fixació i Criteris Decisius

És la quantitat de diners que el client ha de lliurar al venedor per a l’adquisició del bé o servei. És la variable que més fàcilment es pot modificar i un dels principals criteris decisius en el moment de la compra.

La seva fixació depèn de molts factors, a destacar:

• El cost de producció.
• El volum de la demanda (nivell Oferta / Demanda).
• El nivell de competència, els preus que aquesta té i la diferenciació del producte.
• La fase de vida del producte.
• La sensibilitat envers el preu (elasticitat).

Posicionament de Marca i Diferenciació

És la imatge que l’empresa ocupa a la ment dels consumidors (sovint comparant-la amb la competència); sol ser una percepció generalment acceptada per la societat. És molt important, ja que aconsegueix la diferenciació del nostre producte.

Es tracta d’oferir un producte diferent al de la competència, que sigui percebut com a especial; en aquest cas, el producte és més difícil de substituir i el comprador és menys sensible al preu.

Distribució: Canals i Logística del Producte

És el conjunt d’activitats que permeten situar el producte a l’abast del consumidor (en el moment i en la quantitat adequada); s’ocupa del disseny i selecció del canal més adequat.

Els canals de distribució són els circuits a través dels quals arriben els productes des de l’empresa productora fins al consumidor final. Varien en funció del nombre d’intermediaris:

• Canal directe: És la venda directa als consumidors finals (sense intermediaris). Es pot fer amb botigues pròpies, per Internet, porta a porta, per telèfon, per TV...
• Canal indirecte: És la venda a través d’intermediaris.

  • Canal Curt

    Quan hi intervenen només minoristes o venda al detall.

  • Canal Llarg

    Quan hi intervenen majoristes i minoristes.

Estructura Formal de l’Empresa

És aquella estructura que està basada en la divisió del treball segons l'experiència, la formació, l'aptitud i l'habilitat de les persones que la formen.

Els factors que determinen el tipus d’organització pel qual optarà una empresa vénen determinats per la pròpia estructura. Aquesta va en funció de:

• La mida de l’empresa.
• La complexitat del producte.
• Els objectius.
• L’estil de direcció.
• El nombre de treballadors.
• La tipologia dels clients.