El departament comercial i la funció comercial a l'empresa
El departament comercial
La funció comercial inclou el conjunt d'activitats necessàries per fer arribar als consumidors els béns o serveis produïts a l'empresa. Les més importants són: l'anàlisi de mercat, el màrqueting i les vendes.
Tipus de mercats
Competència monopolística: hi forma un gran nombre de compradors i venedors d'un producte no homogeni. L'empresa intenta diferenciar el seu producte donant-li formes i característiques que el facin més desitjable. Es tracta d'aconseguir una secció monopolística per a un producte d'una empresa dins d'un mercat de competència.
S'entén per demanda total d'un determinat producte la quantitat total de compres d'aquest que es fa en un període.
Quota de mercat = (Mercat empresa / Mercat total) x 100
L'estudi de mercat
Consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l'entorn general, la competència i el consumidor.
Fases de l'estudi
- Definició de l'objectiu de la investigació.
- Disseny del model d'investigació: la manera com es durà a terme la investigació. Les fonts d'informació principals són:
- Informació interna de l'empresa.
- Dades estadístiques oficials publicades.
- Investigacions realitzades fora de l'empresa.
- Recollida de dades:
- Dades primàries: informació no estructurada especialment per a l'estudi en qüestió.
- Dades secundàries: informació no estructurada i de ràpida disponibilitat recollides prèviament amb un altre objectiu.
- Classificació i estructuració de dades (forma estadística).
- Anàlisi i interpretació de les dades.
- Presentació dels resultats amb 4 parts:
- Anàlisi del problema.
- Metodologia.
- Resultats tècnics.
- Conclusions.
Tècniques de recollida de dades primàries
- L'enquesta: consisteix a presentar a una o un grup de persones unes preguntes perquè les responguin. Es recullen les dades d'una part representativa de la població (mostra) i, a partir dels resultats de la mostra, s'extreuen conclusions per a tota la població. Tipus d'enquesta: entrevista personal, enquesta per correu, telefònica i per correu electrònic o web.
- L'observació: contemplar la conducta dels consumidors i treure conclusions. Pot ser directa o per vídeo.
- L'experimentació: aquesta tècnica es basa a provocar la conducta del consumidor per estudiar les seves reaccions.
Anàlisi de l'entorn general
- Entorn legal: l'empresa ha de conèixer el conjunt de lleis que regulen la seva activitat econòmica.
- Entorn tecnològic: l'empresa ha d'estar al dia en les millores tecnològiques.
- Entorn social: conèixer els canvis que es produeixen en els consumidors.
- Entorn econòmic: l'economia d'un país pateix diferents fluctuacions, anomenades cicles econòmics.
Anàlisi de la competència
Competència: conjunt d'empreses que fabriquen o comercialitzen en un mateix mercat, un mateix producte o servei. Per fer un estudi de competència, els passos són:
- Localització dels competidors.
- Recerca de la informació necessària (quota de mercat, preu...).
- Comparació de la situació de la competència respecte a l'empresa.
A partir dels resultats i la comparació es poden determinar els punts forts i febles de l'empresa.
Comportament del consumidor
El consumidor consumeix per satisfer una necessitat. El seu comportament està condicionat per:
- La manera de ser pròpia, basada en el passat i l'experiència.
- La cerca de l'aprovació dels altres.
- La necessitat de seguretat.
- Les conviccions pròpies, basades en la cultura i l'entorn social.
Si un producte és de consum freqüent, el consumidor manté un comportament basat en la fidelitat a la marca. Hi ha tendència a adquirir la mateixa marca i el mateix lloc per por al canvi.
Classificació del consumidor segons la seva capacitat de decisió
- Prescriptor: professional que recomana el producte, l'opinió del qual és valorada pel consumidor (per exemple, un metge).
- Comprador: persona que adquireix el producte, però no coincideix sempre amb el consumidor (per exemple, un pare que compra roba per al nen).
- Consumidor: és qui finalment satisfà una necessitat amb el producte.