Departament de Vendes: Funcions, Estratègies i Organització Eficaç
El Departament de Vendes: Funcions Clau i Estratègies
El departament de vendes forma part de la funció comercial de l'empresa, que és una de les que connecta l'empresa amb el mercat. Les seves activitats són fonamentals per a l'èxit empresarial.
Funcions Essencials del Departament de Vendes
Entre les funcions principals del departament de vendes, destaquen:
- Investigació comercial: Investiga les necessitats existents en el mercat, informa l'empresa i aquesta adapta la seva producció.
- Aprovisionament: Gestió dels recursos necessaris.
- Producció: Col·laboració en l'adaptació del producte.
- Gestió i administració empresarial: Suport en la gestió general.
- Vendes: Execució directa de les transaccions comercials.
Composició del Departament de Vendes
El departament de vendes es compon principalment de directors de vendes i venedors, que conformen la força de vendes de l'empresa.
Les 4 P del Màrqueting i el seu Rol en Vendes
Les funcions del departament de vendes estan estretament lligades a les 4 P del màrqueting:
- Producte: Defineix les especificacions del producte, selecciona mercats de prova i aconsella sobre la producció i el disseny.
- Preu: Aplica la política de preus, assessora sobre la reacció del mercat davant dels canvis estratègics de preus i informa sobre els preus dels competidors.
- Distribució: Són l'enllaç de l'empresa amb el canal de distribució i controlen el compliment de les condicions pactades, el servei postvenda, les reclamacions i les queixes.
- Promoció: Realitzen la publicitat del producte, utilitzen les promocions de venda, fan de relacions públiques i fidelitzen clients.
Funcions Clau del Venedor
El venedor té un paper multifuncional amb responsabilitats diverses:
- Amb el client: Esbrinar necessitats, oferir productes convenients, informar de nous productes, realitzar demostracions, atendre queixes i actualitzar la seva fitxa.
- Amb el mercat: Conèixer les empreses de la competència, així com els seus productes i preus.
- Amb el producte: Conèixer el procés productiu, la fabricació, l'estoc existent, les característiques del producte, el preu i les condicions, els fullets i catàlegs, i el mode d'ús.
- Amb l'empresa: Visitar clients, captar-ne de nous, realitzar vendes i formar nous venedors.
Objectius del Departament de Vendes
L'objectiu principal és aconseguir els objectius fixats per la direcció de vendes, en funció dels objectius generals del màrqueting. Aquests han de ser marcats per la direcció amb claredat, terminis mesurables i específics.
Organització de la Força de Vendes
És fonamental que cada venedor tingui assignat un grup de clients, una gamma de productes o un territori. Les principals formes d'organització són:
- Geogràfica: S'assignen territoris. Cada venedor actua com a cap de vendes de la seva zona i cada client tracta només amb un venedor. Pot haver-hi una falta d'especialització del venedor.
- Per productes: Cada venedor s'encarrega d'un producte o una gamma. Permet una alta especialització, però pot passar que diversos venedors visitin el mateix client.
- Mixta: Combina l'estructura geogràfica i per productes. Permet especialitzar la força de vendes i estalviar costos de viatge.
- Per mercat: L'organització es fa segons la mida dels clients. És útil si els clients són de dimensions molt diverses (p. ex., en la indústria química).
- Per clients: S'estableixen equips comercials en els quals el venedor s'encarrega d'un grup de clients específic. Els costos es poden disparar.