Diccionari de Termes de Màrqueting i Vendes

Terminologia clau en Màrqueting i Vendes

Quota de mercat

Percentatge que representen les vendes de l'empresa sobre el total que efectuen totes les empreses del sector.

Segment de mercat

Conjunt de clients que demanden un producte amb característiques similars. Podem considerar clients al consumidor, prescriptor i comprador.

Màrqueting

Estratègia de desenvolupament de l'empresa centrada a satisfer les necessitats i els desitjos dels consumidors, proporcionant un benefici a l'empresa.

Màrqueting Mix

Es compon de quatre elements clau: producte, preu, promoció i distribució.

Motius de compra

• Motius racionals: Relacionats amb la reflexió del comprador sobre les característiques del producte per satisfer les seves necessitats.
• Motius emocionals: Relacionats amb l'obtenció de prestigi pel fet de ser propietari del producte.

Pla de Màrqueting

Document que descriu els objectius comercials, els programes d'acció, els recursos necessaris i el calendari d'execució de cada acció.

Estudi de Mercat

Procés d'investigació per obtenir informació rellevant sobre el consumidor, el grau de competència i les característiques de l'entorn de l'empresa.

Instruments d'Investigació

• Enquesta: Instrument per reunir i tractar informació, l'anàlisi de la qual permet conèixer millor l'objecte d'estudi.
• Mostra: Subconjunt d'individus d'una població. Els resultats obtinguts a partir d'una mostra representativa es poden extrapolar al conjunt de la població amb un determinat marge d'error.
• Observació: Contemplar la conducta dels consumidors i extreure'n conclusions sense intervenir.
• Experimentació: Provocar la conducta del consumidor per estudiar les seves reaccions.

Producte

Bé o servei que s'ofereix al mercat amb la finalitat de satisfer les necessitats del consumidor.

Eslogan

Frase curta i fàcil de recordar que descriu el producte o incideix en algun factor emocional.

Atributs del Producte

• Disseny: Conjunt de característiques que permeten diferenciar fàcilment el producte dels altres.
• Qualitat: Conjunt de característiques que fan un producte més o menys adequat a la seva finalitat.
• Envàs: Protegeix el producte, facilita el transport i té objectius de promoció, ja que és l'única part del producte que el consumidor veu.
• Quantitat: Contingut de producte per unitat venuda.

Cicle de Vida d'un Producte

• Introducció: El producte entra al mercat i les vendes creixen lentament.
• Creixement: Les vendes i els beneficis augmenten ràpidament.
• Maduresa: Les vendes s'estabilitzen.
• Declivi: La demanda decreix per saturació del mercat i els beneficis baixen.

Línia de Productes

Conjunt de productes que tenen característiques properes.

Gamma

Conjunt de línies de productes que desenvolupa una empresa.

Indicadors Econòmics

• Coeficient: Preu de venda / Preu de cost.
• Marge de Benefici Industrial (BI): Benefici Industrial / Preu de venda.
• Elasticitat-preu de la demanda: Increment de la Quantitat / Increment del Preu.

Tipus de Bens

• Bens complementaris: Es consumeixen conjuntament; si puja el preu d'un, baixa la demanda de l'altre.
• Bens substitutius: Comparteixen aplicacions; la variació del preu d'un comporta una variació en el mateix sentit de la demanda de l'altre.

Càlcul de Preus

Preu a partir del Benefici Industrial: (1 + percentatge de BI) x Cost Mitjà.

Estratègies de Preus

• Preus promocionals: Volen facilitar la venda del producte en un moment determinat.
• Preus de penetració: Preus baixos per afavorir la introducció d'un nou producte al mercat.
• Preus de desnatació: Preus alts per obtenir beneficis ràpidament.

Promoció de Vendes

Conjunt d'activitats de curta durada, diferents de la venda personal i la publicitat, tendents a augmentar l'efectivitat de l'esforç comercial.

Canal de Distribució

Conjunt d'intermediaris entre el productor i el consumidor que faciliten la circulació del producte.

Dumping

Abaratiment anormal que genera competència deslleial.