Distribució comercial: canals, estratègies i alternatives
La distribució comercial
La distribució permet que el producte es trobi al lloc i en el moment adequat per a poder ser adquirit pel consumidor. Inclou tot el conjunt de processos que condueixen el producte des de l'empresa fins al consumidor. Augmenta la utilitat del producte; per això es diu que la distribució crea utilitat de lloc i de temps.
El canal de distribució
És qualsevol dels mitjans que s'utilitzen per a aconseguir que els productes recorrin el camí des del productor fins al consumidor. Es pot diferenciar entre:
- Canal propi: Quan l'empresa productora arriba directament al client. S'utilitza quan és important la informació i l'assessorament al client.
- Canal extern: Quan distribueixen el producte empreses diferents de la productora.
Estratègies de distribució
- Exclusiva: La venda del producte en una zona determinada es fa mitjançant un únic intermediari. Aquest distribuïdor es compromet a no vendre productes de la competència i a fer un nombre mínim de vendes. Com a conseqüència, el canal serà curt.
- Selectiva: Consisteix a seleccionar un nombre limitat de distribuïdors. Entre aquests se seleccionen només els que interessin en funció del sector, la importància, etc.
- Intensiva: El fabricant intenta que la majoria dels punts de venda tinguin el seu producte. Se sol aplicar a béns de compra freqüent.
Canals de distribució alternatius
- La franquícia: El productor manté el control dels detallistes, de manera que es tracta d'una venda especialitzada. El franquiciat ofereix el local amb les característiques que se li exigeixen i es fa càrrec de la publicitat local.
- La telebotiga: En aquest cas, la venda es fa a través de la televisió.
- La venda per ordinador: La venda es du a terme a través d'un ordinador personal connectat a una xarxa d'Internet i el cobrament es fa amb la targeta de crèdit.
- La venda automàtica o vending: Les màquines expenedores són molt utilitzades per a vendre, per exemple, tabac. Per mitjà dels caixers automàtics es venen entrades per a diversos espectacles.
Elements clau en la gestió de la distribució
- Pla d'acció: Accions concretes per assolir els objectius de l'estratègia.
- Elaboració del pressupost: Quantificació de l'esforç econòmic del pla.
- Mètodes de control: Permeten avaluar l'assoliment dels objectius.