Eines i Variables del Màrqueting: Departament Comercial i Viabilitat
El Departament Comercial i les seves Funcions
El departament comercial s’ocupa de tres àrees principals. És el conjunt d’activitats necessàries per donar a conèixer i fer arribar els productes als consumidors.
Les tres àrees clau són:
- Anàlisi de mercat
- Màrqueting
- Vendes
Conceptes Clau de la Demanda
- Demanda total
- Demanda real que té un producte en un mercat.
- Demanda potencial
- Demanda màxima que hi haurà en un producte.
- Demanda d’empresa
- Demanda que té aquell producte, en un temps i en un moment determinat.
- Quota de mercat
- Percentatge del mercat que controla una empresa. Es calcula com: (Demanda empresa / Demanda total) * 100.
- Demanda
- Quantitat de producte sol·licitada.
Viabilitat Comercial: Eines d'Estudi
La viabilitat comercial és l’estudi que determina si un producte és rendible en un mercat. Això es fa mitjançant tres eines principals:
Estudi de Mercat
Consisteix en l'anàlisi de clients, de la competència i de l’entorn.
DAFO (Debilitats, Amenaces, Fortaleses, Oportunitats)
Una eina que reflecteix els punts forts i febles d’una empresa a nivell extern i intern.
Pla de Màrqueting
Consisteix a valorar les 4 P (Preu, Producte, Promoció, Place), anomenades màrqueting mix. Abans de fer-ne un, cal segmentar el mercat, procés conegut com a segmentació de mercat.
L’Estudi de Mercat: Context i Objectiu
Observarem que s’han produït canvis en el mercat. S’ha passat d’una etapa en què la producció era escassa a una altra en què el mercat està saturat. Ja no es compra tot allò que es fabrica, sinó que les empreses han de descobrir les necessitats dels consumidors.
Per aconseguir bons resultats, s’ha de realitzar una recollida de dades sistemàtica d’informació sobre productes, clients i competència per a la presa de decisions.
La Segmentació del Mercat
La segmentació és una decisió empresarial, única i intransferible. Segmentar el mercat vol dir agrupar els individus del mercat en grups similars a partir dels seus costums.
Hi ha diferents criteris per dividir els clients en grups, com ara:
- Segmentació per sexe
- Segmentació per edat
El Màrqueting, les Variables i el Merchandising
El màrqueting és la manera de donar a conèixer i fer visible un producte, mitjançant publicitat i promocions.
El Merchandising
Dins del màrqueting, el merchandising identifica les tècniques que es fan servir als punts de venda per augmentar el consum. Els experts en merchandising coneixen molt bé la psicologia dels consumidors i les tendències del cos humà. En alguns punts de venda hi ha càmeres per estudiar el comportament dels compradors.
Aspectes clau del merchandising al punt de venda:
- Ubicació: Fàcil accés (p. ex., amb cotxe).
- Aparença exterior: Grans finestres, bona il·luminació.
- Aparença interior: Entrada i passadissos amples i acollidors.
- Distribució de les seccions.
- Disposició als prestatges: Es distingeixen tres alçades:
- Nivell dels ulls: Articles cars.
- Nivell de les mans: On és més fàcil agafar coses.
- Nivell dels peus: Coses més necessàries o pesades.
- Carretons: Dissenyats amb tendència a tirar cap a l’esquerra, facilitant que l'usuari agafi els productes amb la mà dreta.
- Preus.
- Ambientació.
Les Quatre Variables del Màrqueting (Les 4 P)
- Preu (Price)
- Producte (Product)
- Promoció (Promotion)
- Distribució (Place)