Estratègies de Negociació amb Proveïdors: Certificació i Intel·ligència Emocional
Estratègies de Negociació amb Proveïdors
Certificació dels Proveïdors
La certificació és la fase final del procés de selecció de proveïdors. Consisteix a assegurar que el proveïdor realitza la feina seguint les pautes establertes d'acord amb els sistemes de gestió de qualitat basats en les normes UNE-EN ISO. Si el proveïdor certifica els seus productes amb el certificat AENOR, que inclou un codi exclusiu de l'empresa i l'any de certificació, els productes podran entrar a la planta sense inspeccions prèvies durant la recepció, cosa que comporta els següents avantatges:
- Eliminació dels costos associats al control.
- Disminució dels lead times d'abastament.
- Reducció de devolucions.
L'Estratègia de Negociació amb els Proveïdors
La negociació és l'art d'aconseguir avantatges mutus entre comprador i venedor sense generar hostilitat. Es tracta d'un procés d'aprenentatge. L'objectiu és buscar oportunitats que puguin posicionar l'empresa amb un avantatge competitiu.
Intel·ligència Emocional en la Negociació
La intel·ligència emocional és la capacitat de reconèixer els nostres propis sentiments, els sentiments dels altres, motivar-nos i manejar adequadament les relacions que mantenim amb els altres i amb nosaltres mateixos.
Preparació de la Negociació
En la preparació de la negociació, apareixen aspectes positius i negatius que cal tenir en compte a l'hora de plantejar l'estratègia.
Factors Positius i Negatius en el Poder dels Compradors
- Factors positius: Pocs compradors d'importància, molts possibles substituts dels meus productes, els meus proveïdors es poden integrar cap enrere.
- Factors negatius: Alt cost en el canvi de proveïdors i tinc possibilitat d'integrar-me cap endavant.
Factors Positius i Negatius en el Poder dels Proveïdors
- Factors positius: Pocs proveïdors, els meus proveïdors es poden integrar cap endavant, hi ha un alt cost de canvi dels meus proveïdors, els proveïdors influeixen en un alt grau en la quantitat dels meus productes.
- Factors negatius: Hi ha disponibilitat de substituts per als productes dels meus proveïdors.
Passos per Preparar l'Estratègia de Negociació
- En quin moment es donarà la informació?
- Quin tipus d'informació es posarà damunt la taula de la negociació?
- Quin tipus d'informació no ha de ser desvetllada?
- Quins arguments s'utilitzaran? Com es presentaran?
- Quins arguments es preveu que presentarà l'altra part? Com es rebatran?
Fases de la Negociació
Començament
Presentació dels participants, establiment d'objectius, agenda, temps i regles del joc.
Presentacions
Descripció breu de la situació. Presentació de la proposta i presentació de la proposta del proveïdor.
El Debat
Comunicació de la posició, avaluació de la resposta i flexibilitat de l'altra part.
Resolució de Problemes
Èmfasi en les àrees d'acord, introducció de mètodes de resolució de conflictes en els punts de desacord, focalització en els problemes (no en les persones) i treball només en els problemes que semblin impossibles de resoldre.
Tancament
Documentació dels punts principals que s'han tractat com a acord, desacord però susceptibles de ser tractats de nou en el futur, i definició dels passos a seguir amb responsables i dates.