Estratègies de Venda: Claus per a l'Èxit Comercial
Estratègies Clau per a l'Èxit en Vendes
- Per vendre més quantitat d’un servei, la informació clau és:
- La nostra participació actual al mercat.
- Disponibilitat del nostre producte al mercat.
- Coneixement del nostre producte per part dels consumidors.
- Per vendre’l a un preu major, la informació necessària és:
- Preu de la competència en comparació amb els nostres productes.
- Percepció i valoració del nostre producte, per part del consumidor, en comparació amb la valoració que fa dels productes de la competència.
- Efecte de l’augment de preus sobre la disponibilitat del nostre producte al mercat.
- Disminuir els costos de subministrament del servei implica accions com:
- Apreciaran els consumidors les noves característiques o fórmules del servei?
- Quin efecte tindrà la percepció en la valoració del nostre servei?
Gestió de la Xarxa de Venda
Les decisions sobre la gestió de venedors, respecte a la grandària i la seva estructura, estaran condicionades per algun dels següents factors:
- Dimensions de l’empresa respecte a capital, tecnologia, personal, ubicació geogràfica, característiques de l’entorn, etc.
- Gamma i característiques dels serveis que l’empresa ofereix.
- Segments del mercat objectiu que vol atendre.
- Canals i sistemes de distribució emprats.
- Nombre de clients reals i potencials.
- Sistemes de vendes emprats al sector, etc.
Classificació dels Venedors
Existeixen diferents grups de venedors. Una classificació és:
- Venedors de productes senzills: dependent, repartidor i viatjant.
- Venedors de serveis importants i venda estratègica: venedor industrial.
Qualitats Essencials d'un Bon Venedor
El fet de ser un bon venedor implica desenvolupar al màxim determinades qualitats, entre les quals trobem:
- Seguretat: Ha d’estar convençut de la qualitat del seu treball i que compti amb unes eines materials i psicològiques per tenir èxit.
- Simpatia: Habilitat per agradar a la resta.
- Empatia: Facilitat de sentir una situació aliena com a seva.
- Facilitat de paraula: Ha de saber dir les coses.
- Iniciativa: Ser una persona emprenedora i capaç de tirar endavant.
- Sinceritat: Ha de mostrar-se sempre sincer i honest en les seves relacions de treball.
- Organització: Ha de planificar per avançat la venda i apuntar tot el que ocorre en el tracte amb els seus clients.
- Ha de conèixer els serveis, l’empresa, els possibles clients, la competència, etc.
- Capacitat d’anàlisi per detectar problemes importants i transmetre’ls als seus superiors.