Funcions i objectius del departament de vendes: estratègies clau

Resum

El text explica el paper del departament de vendes dins la funció comercial de l'empresa i com es relaciona amb el màrqueting i les 4 P. Descriu les funcions del venedor respecte als clients, el producte, el mercat i l'empresa. També tracta la fixació dels objectius de venda i el càlcul de la mida òptima de l'equip de vendes.

Punts clau

La funció comercial connecta l'empresa amb el mercat i té com a primera etapa la investigació comercial i com a última la venda.
La venda proporciona els ingressos necessaris per al funcionament, la continuïtat i el creixement de l'empresa.
Des del punt de vista de les 4 P, el departament de vendes intervé en el producte, el preu, la distribució i la promoció.
Els objectius de venda han de ser clars, mesurables, assolibles i específics, i poden referir-se a volum, comandes, ingressos, nous clients o quota de mercat.
La mida de l'equip de vendes s'ha d'equilibrar entre la capacitat de captar clients i el cost que suposa per a l'empresa.
El mètode del desglossament calcula el nombre de venedors amb la fórmula N = V / F.

Posa't a prova

Funcions del Departament de Vendes

El departament de vendes forma part de la funció comercial de l’empresa. La funció comercial connecta l’empresa amb el mercat. Dins de la funció comercial, la investigació comercial és la primera etapa que fa l’empresa, i la venda l’última. Aquesta investigació comercial identifica les necessitats existents en el mercat, informa a l’empresa i aquesta adapta la seva producció a aquestes necessitats.

Funció comercial a l’empresa: investigació comercial → aprovisionament → producció → administració i gestió empresarial → vendes

La venda aconsegueix per a l’empresa els ingressos necessaris pel seu funcionament, continuïtat i creixement.

La funció comercial es realitza pel departament de màrqueting o comercial. Moltes empreses només tenen departament de venda i les funcions pròpies del màrqueting o no es realitzen o es subcontracten.

Funcions del Departament de Vendes segons les 4 P del Màrqueting

Producte

El departament de vendes elabora les especificacions del producte, aconsella sobre la producció/disseny i adverteix de les carències dels productes.

Preu

Els venedors apliquen la política de preus, assessoren sobre la reacció del mercat davant canvis en l’estratègia de preus i informen sobre els preus de la competència.

Distribució

Els venedors són l’enllaç de l’empresa amb el canal de distribució i controlen el compliment de les condicions pactades. També s’encarreguen del servei prevenda i postvenda, i gestionen queixes i reclamacions.

Promoció

Els venedors realitzen publicitat del producte, utilitzen les promocions de venda i fan de relacions públiques.

Funcions del Venedor

Relatives als clients: Esbrinar les necessitats del client, oferir al client el producte que satisfaci la seva necessitat, atendre queixes i reclamacions, actualitzar la fitxa de client i demostrar el seu ús.
Relatives al producte: Conèixer el procés productiu i temps de fabricació, conèixer l’estoc, saber les característiques del producte, saber el preu i les condicions de venda i el seu ús.
Relatives al mercat: Conèixer la competència i els seus productes.
Relatives a la pròpia empresa: Visitar clients i captar-los, realitzar vendes i formar venedors.

Objectius i Estructura del Pla i la Força de Vendes

Els objectius han d’estar en línia amb el pla de negoci que marca l’empresa. Tota l’empresa, els empleats i totes les funcions han d’estar orientats al client, ja que és la raó de ser de l’empresa.

Hem de descobrir les necessitats del client i veure com el nostre producte o servei les pot satisfer. Un client satisfet repetirà la seva compra i serà fidel.

Objectiu vendes → Estratègia de vendes

Objectiu de màrqueting → Estratègia de màrqueting i màrqueting mix

Objectiu corporatiu → Estratègia corporativa

Els Objectius de Venda

Els objectius de venda seran fixats per la direcció de vendes segons els objectius generals. Ens indicaran què hem d’aconseguir i què hem assolit. Han de ser clars, mesurables, assolibles i específics. Poden establir-se al volum de vendes per unitats, nombre de comandes, ingressos, compra mitjana per client, nous clients, número de visites a clients i a la quota de mercat.

Càlcul de la Grandària Òptima de l’Equip de Vendes

Si l’equip de vendes és més gran, hi ha possibilitats de captar nous clients i augmentar el nombre de comandes. Però els venedors són un cost per l’empresa, per tant, s’ha de trobar l’equilibri.

Factors a tenir en compte: número de clients que té l’empresa, localització dels clients, visites que s’han de fer als clients per una bona atenció, número de visites que pot realitzar cada venedor i durada mitjana de la visita.

Mètode del Desglossament

Mètode molt senzill que pren el que factura un venedor a l’any. FÓRMULA: N = V / F

Preguntes freqüents

Quina és la funció del departament de vendes dins l'empresa?

El departament de vendes forma part de la funció comercial i és l'enllaç entre l'empresa i el mercat. La seva tasca final és aconseguir els ingressos necessaris per al funcionament i el creixement de l'empresa.

Quins tipus d'objectius de venda es poden establir?

Els objectius de venda poden fixar-se sobre el volum de vendes per unitats, el nombre de comandes, els ingressos, la compra mitjana per client, els nous clients, el nombre de visites i la quota de mercat. Han de ser clars, mesurables, assolibles i específics.

Com es calcula la mida de l'equip de vendes?

El text proposa el mètode del desglossament, que parteix del que factura un venedor a l'any i aplica la fórmula N = V / F. Cal tenir en compte també el nombre de clients, la seva localització, les visites necessàries i la durada mitjana de cada visita.