Gestió i Estructura de l'Assortiment en el Punt de Venda: Anàlisi i Optimització
Gestió de l'Assortiment en el Punt de Venda
Objectius i Concepte de l'Assortiment
- Concepte d'Assortiment: Conjunt d'articles exposats al punt de venda i el seu objectiu és ser comprats pels consumidors.
- El número de referències: És la denominació d'un producte concret amb la seva mida específica i una varietat determinada.
Objectius Estratègics de l'Assortiment
Els objectius principals són:
- Satisfer les necessitats dels clients.
- Obtenir rendibilitat en el punt de venda.
Per a l'anàlisi, es consideren: anàlisis quantitatives (previsions de venda), fonts secundàries (arxius) i anàlisis primàries (estudis de mercat).
Tipologia de Productes
Es classifiquen segons la marca:
- Primera marca: Marques molt conegudes a tot el món.
- Segones marques: Marques no tan conegudes.
- Marca de zona: Marques conegudes on s'ha creat el producte.
- Marca del distribuïdor: L'empresa produeix el producte i hi posa la seva marca.
Magnituds Clau de l'Assortiment
El comerciant ha de decidir quin tipus d'establiment i quins productes ofereix: o molts productes i diferents marques, o pocs productes i moltes marques.
Per decidir l'assortiment hem de tenir en compte les dimensions de la sala de vendes, el tipus de client i la rendibilitat.
Anàlisi de les Magnituds de l'Assortiment
Cal analitzar les següents dimensions:
- Amplada: Indica el nombre de seccions que tenim al punt de venda.
- Profunditat: Indica el nombre de referències de cada secció.
- Coherència: Estableix el grau d'homogeneïtat de l'assortiment.
Estructura de l'Assortiment
L'ordenació pot seguir dos criteris principals:
- De general a específic (La Piràmide): Ex: Lactis → Iogurts → Activia → Maduixa.
- D'específic a general: Ex: Maduixa → Activia → Iogurts → Lactis.
Criteris per a l'Estructura de l'Assortiment
L'estructura es basa en els següents criteris:
- Lògica del consumidor: Facilitar la localització dels productes i el recorregut que ha de realitzar al punt de venda.
- Increment de les vendes: Ordenar els articles de forma lògica.
Organització de l'Assortiment al Punt de Venda
L'organització jeràrquica és la següent:
- Grups o divisions: Seccions amb característica comuna.
- Seccions: Famílies d'articles que gestiona la mateixa persona.
- Subfamílies: Referències substituïbles entre si.
- Referència: El producte concret, la part invisible de l'estructura.
Determinació de l'Assortiment Idoni
Cal considerar les característiques necessàries per constituir un assortiment amb amplada, profunditat i coherència òptimes:
A) Qualitats dels articles
Es refereixen a si els articles són genèrics (begudes) o tenen una àmplia varietat (sals).
B) Exhibició d'articles
L'assortiment haurà d'adaptar-se a la capacitat del mobiliari d'exposició.
C) Rendibilitat
- Amb més referències i menys rotació: pujar els preus.
- Amb menys referències i més rotació: baixar els preus.
Estratègia: Molta varietat, preu barat.
D) Dimensió de l'establiment
Establiment petit = poc assortiment.
E) Tipus de client
El poder adquisitiu dels nostres clients determina si una referència serà comprada de forma ordinària o extraordinària.