Guia per a la Creació d'un Pla de Negocis Efectiu

Elements Clau d'un Pla de Negocis

1. Portada

Apareixen les dades identificadores, com el nom del projecte i els noms de les persones responsables, amb les seves formes de contacte.

2. Resum Executiu

És una descripció breu del projecte. Un o dos paràgrafs per apartat del pla que es desenvolupa seran suficients; qui desitgi ampliar la informació pot llegir l'apartat corresponent. La narració ha de ser atractiva i rigorosa per atreure l'atenció de socis i d'inversors potencials, transmetent professionalitat.

3. Descripció del Negoci

És una narració de l'origen de la idea, de com es concreta en els diferents elements del model de negoci i de com pot generar valor pel client i rendibilitat pels inversors. També recull com el model de negoci dissenyat preveu crear clients.

4. Anàlisi de l'Entorn

Descriu les tendències de l'entorn genèric (factors PESTEL) i de l'entorn competitiu (cinc forces de Porter).

5. Anàlisi del Segment

Estableix les característiques del segment de mercat definit com a mercat meta del model de negoci i es descriuen les raons de la seva elecció. Justifica perquè té una mida i una capacitat de compra suficients.

6. Descripció de l'Estratègia

Defineix la visió, la missió i els valors de l'empresa; enumera un conjunt reduït d'objectius generals que persegueix el projecte i identifica les principals característiques de les seves estratègies de creixement intern i extern.

7. Equip Humà i Organització

Descriu les àrees funcionals bàsiques de partida i les persones responsables, es resumeixen els seus mèrits acadèmics i professionals, les seves debilitats i fortaleses; esbossa la modalitat d'estructura organitzativa i les característiques de la seva cultura empresarial; fa una previsió de necessitats de recursos humans pels primers anys i justifica l'elecció de la forma jurídica.

8. Pla Operatiu de Màrqueting

Descriu les relacions comprador-proposta de valor utilitzant el mapa de valor del client i les relacions proposta de valor-mercat descrivint les dades utilitzades. Sintetitza les raons del posicionament elegit; concreta les estratègies de màrqueting mix pel producte (amb els seus atributs), els preus, el punt de venda i la promoció; resumeix les estratègies del màrqueting digital del model de negoci; es calcula el llindar de rendibilitat en diferents escenaris i s'adjunta una previsió de vendes justificant les raons de la seva evolució.

9. Pla d'Operacions

Recull els recursos materials i tècnics que es necessiten per desenvolupar el model de negoci: localització geogràfica, equips i tecnologia, processos bàsics, gestió d'estocs, logística i estàndards de qualitat.

10. Viabilitat Economicofinancera

Pla d'inversions en actiu no corrent i actiu corrent; previsió de dotació d'amortització d'elements de l'immobilitzat; pla de finançament amb fons propis i aliens, es detallen les modalitats de finançament aliena i el cost dels fons aliens previst; previsió d'evolució del Balanç de situació i del Compte de Pèrdues i Guanys; estimació de l'evolució del Fons de Maniobra; previsió trimestral de cobraments i pagaments dels primers anys; VAN i TIR previstos pels projectes d'inversió i estimació de les rendibilitats econòmica i financera i dels marges de vendes.

11. Sistemes de Control i Plans de Contingència

Descripció del conjunt de ràtios, indicadors i variables que s'avaluaran i de la periodicitat amb la qual es revisaran per comprovar que s'estan aconseguint els objectius de viabilitat tècnica, comercial, economicofinancera i estratègica. Els plans de contingència descriuen escenaris que poden plantejar-se durant la vida pròxima de l'empresa i plans de resposta que es duran a terme per gestionar-los.

El Model Canvas: Una Eina per al Disseny del Negoci

El llenç de model de negocis (Model Canvas) és una eina que ens permet visualitzar de manera gràfica tots els aspectes claus a tenir en compte abans de posar en marxa un negoci. Està format per nou blocs relacionats entre si, de manera que la informació d'un bloc complementa els altres, per tant, una modificació en un sol bloc pot provocar canvis en la resta.

1. Segments de Mercat

Després de fer una investigació de mercats, l'empresa decideix quins grups de compradors seran els seus mercats-meta. Intenta comprendre bé els seus hàbits, els seus problemes i les seves aspiracions. Sabent per qui crea valor, dissenya un model de negoci orientat a atendre les seves necessitats específiques. Per fer-ho, pot adoptar diferents estratègies de segmentació.

2. Propostes de Valor

Són un conjunt de productes, i de serveis associats a ells, que satisfan les necessitats del client del segment o del nínxol de mercat elegit, li resol problemes i li crea una experiència de consum satisfactòria. A més, permet diferenciar el producte. Implica dissenyar una combinació de les pes de marketing mix tradicional i del marketing digital que generen utilitats variades als clients i concreten quins són el posicionament i l'oferta distintiva de l'empresa.

3. Canals

Els canals de comunicació, distribució i venda són els mitjans pels quals l'empresa es vincula als seus clients i els genera una experiència de compra. Determinen com s'entrega la proposta de valor a cada tipus de client. Dissenyar-los adequadament permetrà donar a conèixer la proposta de valor i vendre el producte amb els seus serveis associats generant una relació postvenda que faciliti la fidelització i la identificació amb la marca.

4. Relació amb el Client

És necessari establir quin tipus de vincle es mantindrà amb cada segment de mercat. Pot ser personal o automatitzat. Per exemple, es decideix si s'opta per una venda basada en l'assistència personal general, en l'atenció individualitzada, en l'autoservei, en sistemes automatitzats, etc.

5. Fluxos d'Ingressos

Les empreses determinen quin preu cobren a cada segment de clients per cada producte. Hi ha multitud de modalitats: desemborsament únic, pagaments ajornats, quotes per ús, lloguers, discriminació per segments, etc. S'han de definir estratègies de preus i determinar quant està disposat a pagar el client per cada aspecte de la proposta de valor i quins aspectes poden ser gratuïts per captar-lo i fidelitzar-lo.

6. Recursos Clau

El model de negoci necessita recursos materials, tecnològics, humans i financers per realitzar les seves activitats. L'empresa ha de decidir quins comprarà i quins llogarà o obtindrà dels seus socis clau. Implica establir quins recursos necessita per realitzar la proposta de valor, entregar-la al client, relacionar-se amb ell i generar ingressos.

7. Activitats Clau

Suposa definir quines activitats són crítiques o essencials perquè són imprescindibles per dur a terme la proposta de valor. S'agrupen en tres tipus de processos: la producció, la logística, la qualitat i el control de l'eficiència tècnica, la recerca de solucions innovadores als problemes o necessitats noves que pugui tenir el client i el desenvolupament d'aplicacions i plataformes.

8. Xarxa de Socis Clau

El model determina quines aliances es concretaran amb altres empreses i amb els grups d'interès per aconseguir els seus objectius. Les relacions amb els proveïdors i les modalitats de creixement extern per col·laboració com la subcontractació, joint-ventures, UTE o AIE ajuden a definir el negoci i permeten reduir riscos i incertesa.

9. Estructura de Costos

Després de definir els recursos, les activitats clau i la xarxa de socis, s'han de saber quins són els costos més rellevants del model que permeten gestionar-lo: dur a terme la proposta de valor, traslladar-la als clients i mantenir relacions amb ells. A més, s'ha de controlar aquesta estructura de costos per aconseguir eficiència econòmica. Un model de negoci viable necessita una adequada relació entre les fonts d'ingressos i els costos de manera que es generin guanys sostenibles al llarg del temps. La coordinació d'ambdós aspectes implica analitzar les rendibilitats econòmica i financera i els marges de venda.