Guia del Departament Comercial: Funcions, Mercat i Estratègies
Funcions del departament comercial
- Anàlisi de mercat: Recopila informació per establir polítiques i prendre decisions segures.
- Màrqueting: Dissenya la política comercial.
- Vendes: Organitza la venda directa i amb intermediaris.
Coordinació amb altres departaments
Departament de producció
Ha de presentar un producte acabat perquè el departament comercial pugui realitzar les seves funcions. Proposa variacions en la presentació del producte.
Departament financer
Ha d'aprovar les necessitats de finançament. Les decisions de venda i preu es prenen conjuntament.
Departament de recursos humans
S'encarrega de la gestió dels treballadors del departament comercial.
Mercat: Elements principals
El mercat es compon de tres elements clau: producte, empresa i consumidor.
Tipus de competència
Competència perfecta
Producte homogeni, preu acceptant, moltes empreses, coneixement total del mercat.
Competència imperfecta
- Monopoli: Un venedor, molts consumidors.
- Oligopoli: Pocs oferents, molts consumidors.
- Competència monopolística: Molts venedors, producte diferenciat.
Conceptes clau de la demanda
- Demanda total: Quantitat total d'un producte venut en un període determinat.
- Demanda d'empresa: Quantitat d'un producte comprada a una empresa concreta.
- Demanda potencial: Quantitat màxima de vendes possibles d'un producte.
- Quota de mercat: (Mercat empresa / Mercat total) x 100
Estudi de mercat: Fases
Definició de l'objectiu
Què es pretén saber i on es vol arribar.
Disseny del model
Informació interna de l'empresa, investigacions externes, etc.
Recollida de dades
- Primàries: No estructurades, específiques per a l'estudi.
- Secundàries: Estructurades i de ràpida disponibilitat.
Classificació i estructuració de dades
Anàlisi i interpretació de dades
Extreure conclusions.
Presentació de resultats
Informe final.
Tècniques de recollida de dades
- Enquesta: Personal, correu postal, telefònica o correu electrònic.
- Observació: Observar la conducta del consumidor sense que se n'adoni per extreure conclusions.
- Experimentació: Provocar la conducta del consumidor per estudiar-ne les reaccions.
Anàlisi de l'entorn general
- Entorn legal: Lleis i regulacions.
- Entorn tecnològic: Millores tècniques que optimitzen el procés de fabricació.
- Entorn social: Canvis en el consumidor (modes, tendències de venda, etc.).
- Entorn econòmic: Situació econòmica d'un país.
Anàlisi de la competència
- Localització dels competidors.
- Recerca d'informació necessària (preu, quota de mercat, etc.).
- Identificació de fortaleses i debilitats.
Anàlisi del consumidor
- Hàbits de compra: Qui compra, on, què, quant i per què.
- Comportament del consumidor: Manera de ser, seguretat, etc.
- Classificació del client:
- Prescriptor: Recomana el producte.
- Comprador: Adquireix el producte.
- Consumidor: Utilitza el producte.
Segmentació de mercat
Divisió dels clients en grups amb necessitats homogènies.
Criteris de segmentació
- Sociodemogràfics: Sexe, edat, etc.
- Socioeconòmics: Ingressos, classe social, etc.
- Psicogràfics: Personalitat, estil de vida, etc.
Estratègies de segmentació
- Diferenciada: Adaptar el producte a cada segment.
- Indiferenciada: Oferir el mateix producte a tots els segments.
- Concentrada: Seleccionar un segment específic i adaptar-hi el producte.