Guia de Prospecció de Mercats i Missions Comercials

Objectius de la prospecció de mercats

La prospecció de mercats és una qüestió que no es pot improvisar i respon a uns objectius concrets. Hi ha tres tipus d’objectius:

• Estratègics:
  • Iniciar la prospecció i consolidar la internacionalització de l’empresa.
  • Recollir informació en un mercat objectiu.
• Comercials:
  • Trobar intermediaris per comercialitzar el producte o productes.
  • Conèixer les motivacions dels consumidors per fabricar nous productes que s’adaptin a les seves necessitats.
• Financers:
  • Calcular el cost de la posada en marxa de la prospecció.
  • Determinar el pressupost de la prospecció.
  • Esbrinar si els organismes públics ofereixen ajuts.

Anàlisi de l’entorn

L’entorn està format per un conjunt de factors que condicionen el resultat de l’aplicació de les polítiques de màrqueting.

L’anàlisi de l’entorn té com a finalitats:

• Determinar quins són aquests factors que s'han de tenir en compte per al disseny d’estratègies.
• La previsió de canvis futurs.

Missions comercials

Una missió comercial consisteix a viatjar al país que es vol estudiar amb la finalitat d’identificar noves oportunitats de negoci. Per a dur-la a terme, és necessari disposar d’un pressupost important. L’organització d’una missió de prospecció requereix:

1. Abans del desplaçament

• Informar-se bé sobre el país i sobre els prospectats potencials.
• Planificar les reunions amb els possibles prospectats.
• Adaptar la documentació de l’empresa a les característiques del país objecte d’estudi, com ara les targetes de visita, els catàlegs, etc.

2. Durant la missió comercial

• Confirmar in situ les reunions planificades prèviament i portar-les a terme.
• Observar l’entorn, és a dir, visitar els punts de venda.
• Analitzar i recollir la informació obtinguda a les reunions amb els prospectats.
• Intentar incrementar el nombre de contactes in situ.

3. A la tornada de la missió comercial

• Elaborar un informe com a resum de la missió comercial.
• Actualitzar el fitxer de dades i avaluar l’acció de prospecció.
• Fer el seguiment de les comandes efectuades.