Mètodes de Prospecció, Recerca de Clients i Investigació Comercial
Mètodes de Prospecció i Recerca de Clients
La prospecció de clients és l'esforç organitzat per obtenir informació del mercat objectiu.
Passos en la Prospecció
- Volum del mercat: Avaluar la mida del mercat (país), la demanda potencial i el consum per càpita.
- Risc país: Considerar els factors de risc associats al país.
- Anàlisi de la competència:
- Identificar els competidors existents (locals i internacionals).
- Avaluar els canals de distribució.
Client Prospectat
Un client prospectat ha de tenir:
- Capacitat i autoritat per comprar: Ha de ser la persona amb la decisió final de compra.
- Necessitat de compra: Ha de tenir una necessitat real (directa o generada).
Investigació Comercial: Fonaments i Objectius
La investigació comercial consisteix a obtenir informació del mercat per a la presa de decisions (de manera sistemàtica o puntual). L'objectiu és obtenir informació i planificar els recursos necessaris.
Naturalesa i Àmbit de la Investigació Comercial
Dos grans objectius:
- Captació de nous clients.
- Manteniment i fidelització dels clients existents.
La investigació comercial busca reduir la incertesa en la presa de decisions. Objectes d'anàlisi principals:
- Entorn de l'empresa.
- Consumidors.
Sistema d'Informació de Màrqueting (SIM)
El Sistema d'Informació de Màrqueting (SIM) engloba tots els recursos que utilitzen les empreses per recollir informació per a la presa de decisions. Es compon de diversos subsistemes:
1. Subsistema de Dades Internes
Recopila i gestiona la informació interna de l'empresa en el dia a dia. Exemples:
- Fulls de càlcul (Excel).
- Sistemes Integrats de Gestió (ERP): Permeten compartir informació dins d'una base de dades comuna (programari de gestió interna).
- Sistemes Informàtics d'Atenció al Client (CRM): Bases de dades de clients que permeten millorar la competitivitat a mitjà i llarg termini. Exemple: Salesforce, HubSpot.
Avantatges del CRM: Permet conèixer el comportament i els hàbits de compra, les preferències dels clients i analitzar la cartera de productes per a cada client.
2. Subsistema d'Intel·ligència de Màrqueting
Gestiona informació informal sobre la situació del mercat i l'entorn. Fonts d'informació:
- Publicacions.
- Interaccions amb agents i venedors.
Per millorar la qualitat de la informació:
- Formar i motivar els venedors.
- Motivar els distribuïdors.
- Observar el comportament de la competència.
- Crear comissions d'investigació.
Canals clau:
- Fòrums independents de béns de consum i serveis.
- Llocs d'informació de distribuïdors i agents de vendes.
3. Subsistema d'Investigació de Mercats
Realitza estudis de mercat puntuals.
4. Subsistema de Suport a les Decisions de Màrqueting
Permet analitzar i interpretar la informació recollida.
Fases d'una Investigació de Mercat
- Formulació del problema a investigar: Definir els objectius de la investigació comercial.
- Selecció del tipus de disseny de la investigació:
- Investigació descriptiva: Observar i descriure un fenomen.
- Investigació causal: Establir relacions causa-conseqüència i conclusions sobre els motius dels fenòmens.
- Investigació exploratòria: Investigació bàsica i superficial, sense treure conclusions definitives.
- Realització del treball de camp: Recollida d'informació (per exemple, mitjançant enquestes personals).
- Anàlisi de les dades: Analitzar les dades recollides.
- Informe d'investigació: Presentació dels resultats i conclusions.