Models de Negoci: Definició i Elements Clau

Models de Negoci

Un model de negoci és una eina conceptual per explicar com les empreses generen valor, com el traslladen als seus clients i com aconsegueixen guanys. Analitzar els models de negoci té diverses utilitats:

• Comprendre la lògica interna de funcionament d'una empresa. A més, en resumeix el funcionament i les aliances amb els grups d'interès. També explica com aconsegueix una relació viable entre ingressos i costos.
• Facilitar les activitats de direcció i la creació d'una cultura empresarial.
• Determinar quins aspectes cal adaptar als canvis en l'entorn.
• Avaluar per què uns models tenen èxit i altres fracassen.
• Dissenyar nous negocis, tant per a empreses en funcionament com per a les persones emprenedores que inicien els seus projectes.

Els conceptes de model de negoci i estratègia empresarial estan molt relacionats. El model descriu com genera valor i guanys l'empresa, mentre que l'estratègia estableix com l'empresa s'adapta als canvis dels seus entorns genèric i competitiu o sectorial.

El Llenç del Model de Negoci

A Generació de models de negoci se sintetitzen els elements d'un model de negoci i es descriu el mètode Business Canvas, que permet visualitzar-los, facilitant-ne la seva anàlisi i disseny.

Elements del Llenç del Model de Negoci

1. Segments de Mercat: Després de dur a terme una investigació de mercats, l'empresa decideix quins grups de compradors seran els seus mercats objectiu. Sabent per a qui crea valor, dissenyarà un model de negoci orientat a atendre'n les necessitats específiques. Pot adoptar diferents estratègies de segmentació.
2. Propostes de Valor: Són un conjunt de productes i de serveis que satisfan les necessitats del client. Implica dissenyar una combinació de les peces de màrqueting mix tradicional i del màrqueting digital que generin utilitats variades als clients.
3. Canals: Els canals de comunicació, distribució i venda són els mitjans pels quals l'empresa es vincula als clients. Dissenyar-los adequadament permetrà donar a conèixer la proposta de valor i vendre el producte amb els seus serveis, generant una relació postvenda que faciliti la fidelització amb la marca.
4. Relació amb el Client: Cal establir quin tipus d'enllaç es mantindrà amb cada segment de mercat. Pot ser personal o automatitzat. Per exemple, es decideix si s'opta per una venda basada en l'assistència personal, en l'atenció individualitzada, en l'autoservei, en sistemes automatitzats, etc.
5. Fluxos d'Ingressos: Les empreses determinen quin preu cobren a cada client per cada producte. Hi ha multitud de modalitats: quotes per ús, subscripcions, lloguers, ingressos per publicitat, etc. Cal definir estratègies de preus i determinar quant està disposat a pagar el client i quins aspectes haurien de ser gratuïts per captar-lo.
6. Recursos Clau: El model de negoci necessita recursos materials, tecnològics, humans i financers per fer les seves activitats. L'empresa ha de decidir quins comprarà i quins llogarà. Implica establir quins recursos necessita per realitzar la proposta de valor, lliurar-la al client i generar ingressos.
7. Activitats Clau: Suposa definir quines activitats són essencials per dur a terme la proposta de valor. S'agrupen en tres tipus de processos: la producció, la logística, la qualitat i el control de l'eficiència tècnica, la recerca de solucions als problemes que pugui tenir el client i el desenvolupament d'aplicacions i plataformes.
8. Xarxa de Socis Clau: El model determina quines aliances es concretaran amb altres empreses i amb els grups per aconseguir els seus objectius. Les relacions amb els proveïdors i les modalitats de creixement extern per col·laboració ajuden a definir el negoci i permeten reduir riscos.
9. Estructura de Costos: Cal saber quins són els costos més rellevants que permeten gestionar-lo: dur a terme la proposta de valor, traslladar-la als clients i mantenir relacions amb ells. Un model de negoci viable necessita una adequada relació entre les fonts d'ingressos i els costos.