Optimització de Rutes de Venda i Geomàrqueting

Tipus de Sistemes de Rutes de Venda

Sistema de Sectors

S'utilitza quan no es visiten regularment els clients. Es divideix el territori per sectors; es visita el primer dia el territori nord, l'endemà el punt més llunyà i es deixa per a l'últim dia el territori centre.

Ruta de la Margarida

Per a grans territoris amb densitat elevada de clients a visitar regularment. El territori es divideix en diverses zones i aquestes en subsectors. Es visiten les zones i subsectors sempre en el mateix ordre. És un sistema eficient si el venedor viu al centre del sector.

Ruta del Trèvol de Quatre Fulles

Quan els territoris no són massa grans i amb un nombre similar de clients; i el venedor viu al centre del trèvol i fa visites periòdiques. Divideix en 4 sectors, cadascun és una fulla del trèvol i cada dia es visita els clients dins d'una zona.

Sistema de Línia Recta i Zones

El venedor no viu al centre del territori de vendes i els clients estan repartits de forma poc uniforme. El venedor es desplaça a la zona, visita els clients allà concentrats i després torna a casa.

Ruta de Cercles Concèntrics i Espiral

Es fan servir quan el venedor resideix a la zona central del cercle o espiral. És útil quan els clients es troben repartits de forma uniforme pel territori de vendes i requereixen un nombre semblant de visites.

Assignació de Zones, Rutes o Clients als Venedors

Determinada per la necessitat de maximitzar les vendes al territori. Si l'estructura de força de vendes és per clients, s'assignarà un venedor o un grup de venedors. Els clients reben un tracte més adequat i personal.

Aplicacions Informàtiques de Gestió i Control de Plans de Venda

La creació d'un pla de vendes és essencial per a assolir els objectius programats. Els responsables de les vendes planifiquen i organitzen els programes. Hi ha software, lliures o de pagament, orientats a la gestió, control i seguiment dels plans de venda i dels equips.

Funcionalitats principals:

• Creació d'un pla de vendes: establir un objectiu global de vendes per períodes temporals i generar un pla detallat. Establir metes i premis per motivar els equips.
• Control i seguiment de les estimacions del pla de vendes: comparar el pla de vendes amb el seu estat en diferents moments i situacions. Aquestes aplicacions ajuden a rastrejar els objectius i analitzar les causes d'augment o disminució de les vendes.

Geomàrqueting

És una de les últimes tendències amb l'objectiu de lligar la campanya de màrqueting amb informació geogràfica. Dona respostes a: on he de dirigir una campanya publicitària? Com ordenar les visites dels venedors? És òptima la localització de la meva empresa? On podria establir una nova oficina o nou negoci?

Analitza la situació d'un negoci a través de la ubicació exacta dels clients, punts de venda, sucursals, competència. Aquests mapes permeten als gestors analitzar les dades per regió geogràfica o ubicació física de les sucursals. Les dades del client s'emmagatzemen en bases de dades de la companyia, segons diferents fonts. I aquestes dades s'apliquen a un o diversos mapes utilitzant diferents eines d'anàlisi per a poder identificar oportunitats en l'estratègia de mercat.

Beneficis del Geomàrqueting

• Focalitzar esforços en determinats segments de mercat.
• Dissenyar zones de venda i rutes.
• Visualitzar les vendes per client, zona, municipis.
• Identificar punts de venda, oficines, sucursals.
• Localitzar oficines més properes.
• Anàlisi de rutes més òptimes i alternatives.
• Determinar l'àrea d'influència.