Tipus i Estils de Negociació: Guia Completa
Negociació
La negociació és un procés pel qual dues o més parts, en funció de la relació, estableixen determinats acords que s'adeqüen als objectius d'ambdues parts.
Els requisits per a l'existència d'una negociació són:
- Relació d'interdependència.
- Existència d'un tema, assumpte o conflicte que hagi de ser tractat.
- Possibilitat d'establir interacció entre les parts.
- Possibilitat real d'establir acords.
Tipus de Negociació (en base als departaments hotelers)
Segons la manera:
- Explícita: negociació en la qual es tracten clarament els assumptes a negociar. Ex. Torns de treball, torns de vacances,...
- Tàcita: negociació no visible inicialment però sí a posteriori. Ex. Reconeixement per part de l'empresa d'increment de vendes.
En funció del mètode utilitzat:
- Negociació competitiva: es realitza des d'una posició dominant, sense tenir en compte en el procés els interessos de l'altra part.
- Negociació Integradora: es basa en l'acord i acostar postures cap als interessos comuns a les parts. Es basa en la confiança d'objectius comuns.
En funció dels resultats obtinguts:
- A) Guanyar/guanyar: Negociació de col·laboració: Comportament assertiu per ambdues parts. Objectiu és el benefici mutu.
- B) Guanyar/perdre: Negociació competitiva: conducta agressiva per part del negociador, intentant aconseguir la major quantitat possible de benefici o d'objectius de la mateixa, sense tenir en compte al seu oponent.
- C) Perdre/guanyar: Negociació acomodada: el negociador mostra una conducta conformista. Model utilitzant quan s'esperen resultats positius a llarg termini.
- D) Perdre/perdre: Negociació evitadora: el negociador no desitja realment negociar, o ambdues parts creuen que tenen més a perdre que guanyar.
Estils de Negociació
- Negociació dura: negociació intransigent, és a dir, intentar guanyar sempre. Posició dura tant amb les persones com amb els problemes.
- Negociació tova: el negociador fa concessions fàcilment per arribar a un acord evitant el conflicte personal. Posició tova tant amb les persones com amb els problemes.
Diferències entre les dues negociacions:
A) NEGOCIACION DURA:
| NEGOCIADORS: | adversaris |
|---|---|
| OBJECTIUS: | victoria |
| CONCESSIONS: | se exigen |
| POSICIONAMENT: | sempre es inicial |
| PLANTEAMENTS: | amenaces |
| PRESION: | se aplica |
| ENFRENTAMENT: | se trata de ganar |
| RESULTAT: | se insiste en la victoria |
B) NEGOCIACION BLANDA:
| NEGOCIADORS: | amics |
|---|---|
| OBJECTIUS: | el acuerdo |
| CONCESSIONS: | se hacen |
| POSICIONAMENT: | se cambia, se accepten perdidas x el acuerdo |
| PLANTEAMENTS: | ofertas |
| PRESION: | se cede ante ella |
| ENFRENTAMENT: | se evita q existeixi |
| RESULTAT: | se insiste en el acuerdo |
Negociació per Principis
Establir vies de negoci buscant interessos comuns a les parts i evitant l'existència de la confrontació. S'utilitza una posició dura amb els problemes, però tova amb les persones. No es tracta de fer concessions sinó de buscar alternatives per aconseguir un acord de satisfacció mútua.
| NEGOCIADORS: | tracten de solucionar un problema o arribar a acords |
|---|---|
| OBJECTIUS: | maximitzar el benefici i millorar les relacions a llarg termini |
| CONCESSIONS: | se hacen cuando las partes lo merecen |
| POSICIONAMENT: | se insiste en intereses pero no en posiciones |
| PLANTEAMENTS: | se investigan diferentes intereses |
| PRESION: | se raona pero no se cede ante ellas, sino a razonaments |
| ENFRENTAMENT: | se trata de evitar, busca de solucions |
| RESULTAT: | se buscan multiples opcions de beneficio |