Pla de Vendes: Prospecció, Promoció i Gestió de Clients
Activitats vinculades al pla de vendes
Prospecció
La prospecció és important si tenim aquests tipus d'objectius:
- Nous clients
- Recuperació de clients
- Fidelització de clients
- Obertura de punts de venda
Algunes activitats de prospecció associades a aquests objectius són:
- Preparació d'una llista de clients potencials.
- Anàlisi i garbellament de clients potencials.
- Establiment de rutes de visites a clients potencials seleccionats.
Difusió
Les tasques de difusió són més intenses en el cas dels següents objectius:
- Nous productes
- Nous punts de venda
- Internacionalització
- Difusió dels valors i la identitat corporativa
Les activitats de difusió per part del venedor són:
- Informar
- Recordar
Promoció
Les tasques de promoció són més intenses en el cas dels següents objectius:
- Augment de vendes per comercial i per producte.
- Increment del nombre de comandes.
- Fidelització de clients.
Les activitats de promoció per part del venedor són:
- Publicitat
- Promoció de vendes
- Relacions públiques
Serveis postvenda
Les tasques de postvenda són més intenses en el cas dels següents objectius:
- Augment del nombre de visites
- Recuperació de clients
- Fidelització de clients
Les activitats de postvenda per part del venedor són:
- Fer el seguiment de les comandes.
- Atendre queixes i reclamacions.
- Analitzar la satisfacció del client.
Mètode de prospecció de clients
Es tracta de la recerca, identificació i localització de clients potencials. La prospecció és una tasca del venedor que li permet crear i alimentar la base de dades de clients.
Mètodes de prospecció:
- Prospecció en fred
- Relacions socials o professionals del venedor
- Gestió de bases de dades
- Visites a fires professionals
- Informació d'empreses a internet
Creació i manteniment de la base de dades
La funció de la base de dades és emmagatzemar informació per estructurar-la i recuperar-la ràpidament i quan sigui necessari. Per crear la base de dades, s'ha de decidir quines dades s'empraran i la informació que es vol obtenir en accedir-hi. S'estructura en camps i registres.
- Camp: part de la informació relativa a un element.
- Registre: tota la informació relativa a aquest element.
Les bases de dades s'han de mantenir actualitzades, fent servir dos tipus d'accions:
- Modificació: quan hi hagi canvis.
- Introducció: dades obtingudes de fonts externes.