Anàlisi de Mercat i Comportament del Consumidor: Guia Essencial
Dimensió i Quota de Mercat
La dimensió de mercat és la xifra de vendes d’un producte, durant un període determinat i en una zona concreta, per al conjunt d’empreses que el caracteritzen.
Dimensió de Mercat = Suma de vendes de totes les empreses.
La quota de mercat és la participació en el volum total de les vendes, expressada en percentatge.
Quota de Mercat (A) = Vendes empresa A / Dimensió de mercat x 100.
Tipus de Mercat: Actual, Potencial i Tendencial
El mercat actual és la xifra de vendes que assoleix l’empresa en un moment determinat.
El mercat potencial està constituït pel màxim import de vendes que l’empresa pot assolir en un moment determinat. Inclou:
- Clients actuals.
- Consumidors que no coneixen el producte o no tenen la necessitat de comprar-lo.
- Consumidors que no poden accedir al producte geogràficament.
- Consumidors que poden comprar-lo i el coneixen, però ho fan a la competència.
El mercat tendencial és el que s’espera en el futur, a partir d’estimacions raonables.
El Comportament dels Consumidors
El consumidor és la persona que consumeix béns o serveis.
Motius del Consumidor
Els motius que influeixen en el comportament del consumidor es poden classificar en:
Motius Psicològics
Relacionats amb la motivació interna del consumidor:
- Racionals: Basats en la reflexió sobre les característiques del producte i la seva capacitat de satisfer una necessitat. Exemples: preu, qualitat, postvenda.
- Emocionals: Basats en el desig d’obtenir un privilegi o la tendència a seguir modes.
Motius Macroeconòmics
Relacionats amb la situació econòmica general:
- Taxa d’atur: Influeix en la protecció del futur, la reducció de la despesa i l'augment de l'estalvi.
- Perspectives econòmiques: Una apreciació positiva de la situació econòmica augmenta la predisposició de compra.
- Tipus d’interès: Afavoreixen la despesa en béns de gran valor (vehicles, habitatges...).
- Altres: Borsa, taxa d'inflació, nivell d'impostos.
Motius Socials
Relacionats amb el model d’organització social:
- Incorporació de la dona al mercat de treball: Redueix el temps lliure per a la compra, amb repercussió en el desenvolupament de nous productes i formes de vida.
- Taxa de natalitat: Determina la futura despesa en productes infantils i familiars.
- Nivell educatiu: Condiciona la compra d’uns certs productes o serveis.
- Estructura social: Influeix en l'estil de vida, els patrons de consum i la dimensió familiar.
- Altres: Canvis en els hàbits de consum, immigració, les modes.
El Consumidor i els Rols en la Compra
En el procés de compra, es poden identificar diferents rols:
- Consumidor: Qui consumeix finalment el producte. Exemple: l'alumne.
- Prescriptor: Persona l'opinió de la qual condiciona la compra, pel seu coneixement. Exemple: el professor.
- Comprador: Qui adquireix el producte. Exemple: els pares de l’alumne.
La Segmentació de Mercat
Un segment de mercat està constituït pel conjunt de clients que demana un producte de característiques similars.
La segmentació de mercat és el procés seguit per determinar els segments de mercat als quals es pretén aplicar una estratègia diferent per a cadascun, amb l'objectiu d'obtenir més negoci.