Canals de Distribució: Estratègies i Cicle de Vida Producte
Canals de Distribució: Com Arriba el Producte al Client
El producte es pot vendre o bé a través de diferents intermediaris o bé de forma directa.
Tipus de Venda
- Directa: Consisteix a fer arribar el producte al consumidor a través de venedors propis o agents comercials. Els venedors propis formen part de la plantilla de l’empresa, mentre que l’agent comercial actua a nivell individual i ven per compte i en nom del fabricant; no pertany a la plantilla i cobra una comissió per vendes.
- Indirecta: Fem arribar el producte al consumidor a través d’intermediaris, que el compren i el revenen a un preu més alt.
Tipus d'Intermediaris
Existeixen principalment dos tipus d’intermediaris:
- Detallista: Compra el producte al majorista i el revèn al consumidor final.
- Majorista: Compra al fabricant i ven al detallista, que al seu torn ven al consumidor.
Nivells de Distribució
Segons el nombre d’intermediaris, diferenciem els diferents nivells:
- Nivell 0: No hi ha intermediaris entre fabricant i consumidor. Es tracta normalment de vendes directes, amb costos fixos elevats i productes d'alt valor unitari.
- Nivell 1: El producte passa per un intermediari (normalment un detallista) abans d’arribar al consumidor.
- Nivell 2: Intervenen un majorista i un detallista.
- Nivell 3: A més del majorista i detallista, hi intervenen altres figures com importadors (en cas de mercats estrangers).
Exemples de Canals de Distribució
Canals per a Béns de Consum (Fabricant ->)
- Nivell 0: -> Consumidor
- Nivell 1: -> Detallista (Punt de Venda) -> Consumidor
- Nivell 2: -> Majorista -> Detallista -> Consumidor
- Nivell 3: -> Importador -> Majorista -> Detallista -> Consumidor
Canals per a Béns Industrials (Fabricant ->)
- Nivell 0: -> Client industrial
- Nivell 1: -> Distribuïdor industrial -> Client industrial
- Nivell 2: -> Representant del fabricant -> Distribuïdor industrial -> Client industrial
- Nivell 3: -> Importador -> Representant industrial -> Distribuïdor industrial -> Client industrial
Estratègies de Distribució Detallista
- Exclusiva: Es concedeix a un nombre limitat d’intermediaris el dret exclusiu de comercialitzar el producte. A canvi, s'exigeix al detallista que no vengui productes semblants d’altres marques.
- Selectiva: S’utilitza un nombre limitat d’intermediaris i punts de venda per al producte, però no s’exigeix l’exclusivitat total.
- Intensiva: El fabricant persegueix la venda del producte en el major nombre d’establiments possibles, buscant la màxima cobertura de mercat.
Cicle de Vida d'un Producte (CVP)
Les fases principals del cicle de vida d'un producte són:
- Introducció
- Creixement
- Maduresa
- Decadència