Departament Comercial, Mercat i Estudi de Mercat: Guia Completa

Departament comercial

Departament comercial: anàlisi de mercats: proporciona informació per fixar la seva política i prendre decisions sobre bases segures.

Màrqueting: dissenya la política comercial.

Vendes: organitza la venda directa i la relació amb els canals de distribució (intermediaris).

Relació amb altres departaments

• Departament de producció: el departament comercial necessita que el departament de producció presenti un producte en un moment i quantitat determinats, i proposa possibles variacions en els productes.
• Departament financer: necessita finançament, que ha de ser aprovat pel departament financer.
• Departament de RRHH: contractació.

Mercat

Mercat:

Competència perfecta

Competència perfecta: homogeneïtat del producte, gran nombre d'oferents i demandants, coneixement total del mercat, llibertat d'entrada i sortida.

Competència imperfecta

Competència imperfecta: no es compleix algun dels requisits de la competència perfecta.

• Monopoli: un sol venedor i molts compradors.
• Oligopoli: pocs venedors i molts compradors, competència forta (per exemple, el petroli).
• Competència monopolística: molts compradors i venedors d'un producte que no és homogeni; cal diferenciar el producte.

Tipus de demanda

• Demanda total: quantitat total de compres d'un producte en un temps determinat (sumant les vendes totals de totes les unitats econòmiques que el comercialitzen).
• Demanda d'una empresa: quantitat que es compra a una empresa durant un temps determinat.
• Demanda potencial: quantitat màxima de vendes que s'aspiren a aconseguir en un temps determinat (suma del consum de l'empresa, dels competidors i d'altres).

Quota de mercat

Quota de mercat: part pròpia del total de vendes que correspon a l'empresa (vendes de l'empresa / vendes totals del mercat · 100 = %).

Estudi de mercat

Estudi de mercat: recopila, elabora i analitza informació sobre l'entorn general, la competència i el consum.

Fases

• Definició d'objectius d'investigació: què es vol saber.
• Disseny del model d'investigació: com. Fonts d'informació: interna de l'empresa, dades estadístiques oficials i públiques, investigació externa a l'empresa.
• Recollida de dades: primàries (informació no estructurada, recollida especialment per a l'estudi) i secundàries (informació estructurada, recollida prèviament amb altra finalitat).
• Classificació i estructuració de dades: gràfics i taules.
• Anàlisi i interpretació de dades: la decisió d'intervenir en el mercat depèn del resultat obtingut.
• Presentació de resultats: informe, que conté: anàlisi del problema, anàlisi metodològica, resultats tècnics i conclusions.

Tècniques de recollida de dades primàries

• Enquesta: entre personal, per correu, telefònica, per mail.
• Observació: de la conducta.
• Experiment: provocar una conducta per estudiar-la.

Anàlisi de l'entorn general

• Legal: lleis que afecten.
• Tecnològic: al dia de millores.
• Social: renda, modes, gustos.
• Econòmic: cicles econòmics (crisi, recuperació).

Anàlisi de la competència

Competència: conjunt d'empreses que fabriquen al mateix mercat el mateix producte o servei. Per fer l'estudi: localitzar competidors, cercar informació, comparar la competència respecte de l'empresa.

Anàlisi del consum

• Hàbits: qui, on, per què, quant, quan, què.
• Comportament del consumidor: moda, fidelitat a la marca, manera de ser, convicció pròpia, necessitat, seguretat, aprovació d'altres.
• Classificació de clients: prescriptor, comprador, consumidor.

Segmentació de mercats

Segmentació de mercats: divisió de clients segons necessitats homogènies. Targeting: grup seleccionat en funció de trets i amb un determinat grau d'homogeneïtat.

Criteris de segmentació

• Sociodemogràfics: sexe, edat, hàbitat, estudis.
• Socioeconòmics: nivell d'ingressos, classe social.
• Psicogràfics: personalitat.