El Departament Comercial i el Mercat: Funcions i Estratègia

1. El departament comercial

La funció comercial inclou el conjunt d’activitats necessàries per fer arribar als consumidors els béns o serveis produïts a l’empresa. Les funcions més importants del departament comercial són:

• Anàlisi de mercat: proporciona la informació que permet a la direcció de l’empresa fixar la seva política i prendre decisions sobre bases segures.
• Màrqueting: dissenya la política comercial de l’empresa.
• Vendes: organitza la venda directa i també la relació amb els canals de distribució (intermediaris).

Relació amb altres departaments de l’empresa

• Departament de producció: el departament comercial necessita que el departament de producció presenti un determinat producte acabat amb una qualitat, en una quantitat i en un moment determinat, per poder desenvolupar les seves funcions.
• Departament financer: les necessitats de finançament del departament comercial han de ser aprovades pel departament financer. D’altra banda, les decisions sobre vendes i els preus de venda s’han de prendre de manera conjunta en comitè de decisió.
• Departament de recursos humans: aquest departament té com a funció principal seleccionar i contractar treballadors, formar-los, elaborar nòmines i assegurances socials, i vetllar pel compliment de la legislació laboral i de seguretat social.

2. El mercat

Si analitzem la funció comercial veurem que hi ha tres elements importants: el producte (béns i serveis), l’empresa que fa el producte i el consumidor que satisfà necessitats amb la compra del producte. Aquests tres elements són precisament els que defineixen un mercat.

Demanda total i demanda d’empresa

S’entén per demanda total o global d’un determinat producte la quantitat total de compres d’aquest producte que es fan en un període. En canvi, la demanda d’empresa és la quantitat de compres d’un producte a una determinada empresa durant un període de temps determinat; és a dir, és una part del consum total del producte. Es parla de demanda potencial d’un mercat quan es fa referència a la quantitat màxima de vendes a la qual es podria arribar en un període de temps.

Quota de mercat

És molt important per a una empresa conèixer la part proporcional del total de vendes que li corresponen. La quota de mercat es pot expressar com un percentatge de les vendes de l’empresa dividit per les vendes totals realitzades en el mercat.