Distribució i Franquícia: Guia Completa

Distribució: Conceptes Clau

Avantatges dels Intermediaris

• No disposar de recursos financers per entrar al mercat.
• El consumidor busca tenir-ho tot al mateix lloc.
• L'intermediari està més a prop del consumidor.
• Economia d'esforç (els intermediaris estalvien activitats).

Tipus de Distribució

Distribució Intensiva

• Molts punts de venda i facilitat d'adquisició per al client.
• Màxima cobertura (productes bàsics, matèries primeres).
• Risc: perdre el control de la política de comercialització.

Distribució Selectiva

• El productor selecciona els establiments per comercialitzar.
• Més control sobre els distribuïdors i menys costos.
• Permet obtenir una millor cooperació dels distribuïdors.
• Risc principal: no assegurar una cobertura suficient del mercat.

Distribució Exclusiva

• Es limita el nombre d'intermediaris.
• Permet una venda més agressiva.
• Tendeix a millorar la imatge del producte i permet marges més alts.

Estratègies de Comunicació

Estratègia de Pressió (Push)

Orientar els esforços de comunicació i promoció sobre els intermediaris per incitar-los a:

• Referenciar la marca.
• Atorgar-li l'espai de venda adequat.
• Incitar els consumidors a comprar el producte.

• Objectiu: suscitar la cooperació voluntària del distribuïdor.
• Implica comunicació personalitzada.

Estratègia d'Aspiració (Pull)

Concentra els esforços de comunicació i promoció en el client final.

• Objectiu: crear actituds positives cap al producte o la marca en el client final.
• El comprador demana la marca al distribuïdor.
• Requereix importants mitjans publicitaris.

La Franquícia

Una empresa (franquiciador) atorga el dret d'usar una marca associada i el seu sistema operacional a un tercer (franquiciat), a canvi d'una contraprestació econòmica.

Principals Característiques

• Col·laboració continuada.
• El franquiciador concedeix el dret i l'obligació de gestionar un negoci seguint pautes definides.
• Per al franquiciador, implica un canvi en el seu sistema de distribució.
• La contraprestació econòmica consisteix en un cànon d'entrada i un royalty (fix o variable).

Raons per Comprar una Franquícia

• Tenir un negoci propi.
• Integrar-se en un concepte operatiu d'èxit provat.
• Beneficiar-se de l'experiència i el "Know-How" del franquiciador.
• Obtenir formació inicial i assistència contínua.
• Innovació permanent per part del franquiciador en totes les àrees de negoci.
• Recolzament d'una marca comercial reconeguda, reduint el risc i la incertesa.
• Participar en els beneficis de les economies d'escala (major poder de negociació).
• Disposar de locals i decoració ben concebuts.
• No necessitar experiència prèvia per iniciar el negoci.

Raons per Franquiciar l'Empresa

• Desenvolupament i expansió sense grans inversions pròpies.
• És una nova font de capitals.
• Rapidesa en el creixement cap a nous mercats (nacionals i internacionals).
• Millor accés i control del mercat, millorant la distribució i generant economies d'escala.
• Major protecció i homogeneïtat de la imatge de la marca.
• Ús de sistemes de gestió qualificats i experimentats.
• Màrqueting més eficient.
• Cooperar amb distribuïdors independents, altament motivats per ser propietaris.

Inconvenients de les Franquícies

• Drets: Pagament de drets per l'ús del nom de l'empresa, preus i despeses.
• Menys independència: Cal seguir els patrons del franquiciador.
• Estandardització: Dificulta aplicar idees pròpies.
• Lentitud: El franquiciador pot ser lent a adaptar-se a canvis o noves idees.
• Cancel·lació: És difícil i car cancel·lar el contracte sense cooperació del franquiciador.
• Control: El franquiciador té menys control que si fos una unitat pròpia.
• Competidor: Un franquiciat d'èxit pot esdevenir competidor en acabar el contracte.

Característiques d'un Bon Franquiciat

• Coneixement del mercat local.
• Coneixement del segment de mercat de la franquícia.
• Actitud flexible.
• Recursos econòmics necessaris.
• Capacitat de comunicar-se adequadament.
• Experiència de negocis.