Fixació de Preus: Estratègies i Factors Clau
PREU
Qualitat-preu: El preu és l'únic element de màrqueting que genera ingressos i esdevé un factor important a l'hora d'adquirir un bé o servei. Hi ha tres tipus de compradors:
- Els que prefereixen qualitat.
- Els interessats en el preu.
- Els que busquen una relació equilibrada entre preu i qualitat.
L'estimació del preu a aplicar resulta problemàtica sobretot quan:
- L'empresa ha de fer-ho per primera vegada.
- Es desenvolupa un nou producte.
- S'introdueix en un nou canal de distribució.
- S'introdueix en una nova àrea geogràfica.
- Es tracta de fer una oferta.
Procediments de fixació de preus
1. Selecció dels objectius dels preus: cada preu tindrà un impacte sobre beneficis, ingressos i quota de mercat.
a) Supervivència -> competència intensa
b) Maximització d'unitats venudes, màxims ingressos actuals, màxims beneficis, màxim desnatat del mercat, lideratge en qualitat -> diferenciació.
2. Estimació de la demanda: la demanda és funció de preu i renda. Investigacions de mercat: relació entre preu i quantitat de demanda. L'increment de preu suposa una reducció de la demanda.
3. Estimació dels costos:
Tipus de costos:
- Fixos: no varien amb la producció o volum de vendes.
- Variables: varien directament amb el nivell de producció.
- Costos totals: costos fixos + costos variables.
4. Anàlisi dels preus i ofertes dels competidors.
5. Selecció d'un mètode per a la fixació de preus: el preu ha de cobrir els costos i obtenir un benefici raonable.
Llindars: Superior (el que està disposat a pagar el consumidor), Inferior (costos de l'empresa).
6. Selecció del preu final: Tenir en compte la qualitat, la marca, la publicitat i les polítiques de l'empresa.
Circumstàncies del paper del preu com a indicador de qualitat
- Producte nou.
- Qualitat objectiva difícil d'avaluar.
- Situació econòmica de la llar.
- Diferències de qualitat.
- Preu absolut no és massa alt.
Psicologia en la fixació de preus
- Percepció de diferències de preus: els compradors perceben les diferències de preus en termes proporcionals. Percepció de xifres imparells.
- Preus de referència: associat amb la diferència entre el preu pagat i el que el comprador considera el preu just per un producte.
- Percepcions de preus: emmarcar guanys i pèrdues.
Discriminació de preus
Dues varietats d'un bé que són venudes a dos compradors a diferents preus, sent aquest preu el corregit pel cost associat amb la diferenciació del producte.
Es pot utilitzar quan: el mercat sigui segmentable, la compra a preu baix estigui prohibida a preu alt, no ha de ser mal vista pels consumidors, no ha de ser il·legal.
Management Fi "Yield Management"
Pràctica de maximitzar beneficis de la venda de béns a través de controlar el preu i les existències, millorant el servei.
Revenue management: vendre unitats de capacitat fixa de la forma més rendible possible. Producte adequat, client adequat, moment adequat, preu adequat.