La Funció Comercial i el Màrqueting a l'Empresa
La funció comercial
La funció comercial consisteix a definir què, com, quan i a qui s'ha de vendre per obtenir beneficis, i a controlar l'adequació dels resultats a les previsions efectuades.
Objectius de l'àrea comercial
- Estudiar el mercat en què duu a terme la seva activitat.
- Conèixer les motivacions i necessitats dels consumidors.
- Definir objectius realistes de vendes i dur a terme les estratègies.
Evolució de l'empresa i el mercat
- Enfocament centrat en la producció: Moment en què existeix una gran demanda per part dels consumidors.
- Enfocament centrat en el producte: Millora qualitativa del producte.
- Enfocament centrat en les vendes: Augmentar les vendes amb estratègies agressives.
- Enfocament centrat en el màrqueting: Augmentar l'adaptació dels seus productes al consumidor i mantenir una estreta relació amb ell.
Dimensions del mercat
Es defineix com la xifra de vendes d'un producte, durant un període determinat, en una zona concreta, per al conjunt d'empreses que el comercialitzen.
- Quota de mercat: La seva participació en el valor total de les vendes.
- Mercat actual: La xifra de vendes que assoleix l'empresa en un moment determinat.
- Mercat potencial: Està constituït pel màxim import de vendes que l'empresa pot assolir en un moment determinat.
- Mercat tendencial: És el que s'espera en el futur, a partir d'estimacions raonables.
Segmentació del mercat
El mercat està constituït pel conjunt de clients que demana un producte de característiques similars.
- Segmentació multicriteri: Considera a la vegada diferents característiques del consumidor.
Màrqueting
El màrqueting és un conjunt d'activitats que tenen com a funció satisfer les necessitats del consumidor i proporcionar un benefici a l'empresa.
Objectius del màrqueting
- Satisfer les necessitats del consumidor: El màrqueting estratègic consisteix a conèixer les necessitats del consumidor.
- Obtenir beneficis per a l'empresa: El màrqueting operatiu és el desenvolupament d'una determinada estratègia.
Pla de màrqueting
- Establir l'objectiu de l'empresa.
- Anàlisi de la situació:
- Anàlisi intern: Determinar quins són els recursos interns humans i físics de l'empresa.
- Anàlisi de l'entorn: Saber les característiques de l'entorn específic i general.
- Identificar estratègies de màrqueting alternatives.
- Avaluar i triar l'estratègia més adequada.
- Dur a terme l'estratègia escollida, controlar els resultats i avaluar.