Gestió de Conflictes i Negociació: Conceptes Clau i Estratègies
El Conflicte en l'Organització
El conflicte és aquella situació d’enfrontament que sorgeix en el si de l’organització entre el grup de persones que la formen. També pot tenir conseqüències tant positives com negatives per a l’organització.
Tipus de Conflicte
Conflicte Funcional
Sorgeix quan els problemes porten a la cerca de solucions, resultant en un canvi positiu per a l'organització.
Conflicte Disfuncional
És la dificultat per obtenir l'objectiu desitjat, sovint resultant en bloqueig o pèrdua d'eficiència.
La Negociació
La negociació és intrínseca a la vida social i està present en tots els àmbits de la vida comunitària. És la capacitat de posar-nos d’acord en una decisió que ens afecta mútuament.
Factors Clau de la Negociació
- Existència de dues o més persones.
- Existència d'una situació d'interdependència entre les parts.
- Voluntat d’assolir una solució satisfactòria per a totes les parts.
Classificació dels Tipus de Negociació
- Segons el nombre de parts que hi intervenen:
- Bilateral (2 persones)
- Multilateral (més de 2 persones)
- Segons l'objecte de la negociació (el que hi hagi a la taula de negociació).
- Segons l'estratègia utilitzada:
- Competitiva (pèrdues/guanys)
- Cooperativa (guanys/guanys)
- Mixta
Estratègies i Tàctiques de Negociació
Negociació Competitiva
Estratègia enfocada en obtenir el màxim benefici propi, sovint utilitzant tàctiques com:
- Engany
- Ancoratge (primera oferta)
- Punts focals
- Amenaça, promesa, avís, compromís
Negociació Cooperativa
Estratègia basada en la recerca de beneficis mutus. Es centra en:
- Separar les persones del problema.
- Centrar-se en els interessos i no en les posicions.
Altres Tipus de Negociació Segons el Context
- Negociació Tàctica: Aquella en què les persones no coincideixen (en objectius o mètodes).
- Negociació Explícita: Aquella en què les persones que hi intervenen són conscients que estan intentant posar-se d’acord.
- Negociació Interpersonal: Aquella en què les parts implicades són persones individuals.
- Negociació Intergrupal: Aquella en què les parts implicades són grups.
Fases del Procés de Negociació
- Fase Preparatòria: S'identifiquen els objectius, les estratègies i les possibles mesures del conflicte.
- Fase Antagònica: Fase exploratòria sobre la veracitat dels arguments presentats per les parts.
- Fase Cooperativa: Moment en què les parts busquen punts en comú.
- Presentació d’Alternatives: Sorgeixen les propostes concretes de solució.
- Tancament: Es produeix quan hi ha acords mútuament acceptables per totes les parts.
Elements Clau de la Negociació
Nivell d’Aspiracions
És el punt que cada part negociadora vol assolir amb la negociació per complir els seus objectius.
Valor de Reserva (BATNA)
És la millor alternativa que té cada part de la negociació si no s'arriba a un acord.
Zona de Possible Acord (ZOPA)
És l'espai que hi ha entre els valors de reserva de les parts, on l'acord és viable.