Guia Completa: Factors, Preparació i Atenció al Client en Vendes
Factors Clau que Condicionen la Venda
Factors Relatius a l'Entorn
- Geogràfics
- Demogràfics
- Econòmics
Factors Relatius a l'Empresa
- Ambientació
- Organització i disposició dels productes
- Aparadors i publicitat en el punt de venda
- Horari d'obertura
- Preus, etc.
Factors Relatius al Venedor
- Personalitat
- Formació tècnica
- Formació comercial
- Coneixement de la filosofia de l'empresa i dels productes
- Ús d'habilitats comunicatives
Preparació Essencial per a la Venda
La preparació per a la venda inclou la formació i la planificació. Abans d'iniciar la venda, el venedor ha de conèixer:
- La planificació i els objectius de l'empresa per a la qual treballa.
- Les característiques dels productes i serveis disponibles.
- Les dades i altres informacions de la competència.
- Les tècniques de comunicació eficaç i de venda.
Coneixement del Producte: Clau per a la Credibilitat
Per tenir credibilitat, és necessari mostrar seguretat quan informem sobre indicacions, recomanacions o consells relacionats amb un determinat producte.
La seguretat només és possible si disposem d'un ampli coneixement del producte, de les seves característiques, de la seva manera d'administració o ús, dels efectes que produeix, etc.
Com Adquirir un Coneixement Profund del Producte?
- Experiència
- Formació acadèmica
- Formació contínua (proporcionada per l'empresa i autoformació)
- Consulta de bases de dades: És important desenvolupar habilitats en la consulta a través de les bases de dades dels programes de gestió o disponibles a Internet.
Recepció i Acollida del Client
El principal objectiu és fer sentir còmode al client i captar la seva atenció.
El Primer Contacte amb el Client
Aquest primer contacte:
- Ve determinat, en gran part, per la imatge de la farmàcia i l'aspecte físic del venedor (higiene, vestimenta).
- Ha d'incloure una salutació inicial amable i no excessivament familiar.
El client que entra en una oficina de farmàcia espera ser atès per una persona intel·ligent, amb un coneixement i una formació que el qualifiqui per aconsellar encertadament. També s'espera que sigui pròxima, sincera i amigable.
Identificació de les Necessitats del Client
Fases Clau per al Tècnic de Vendes
En aquesta fase, el tècnic ha de:
- Analitzar el perfil, les necessitats i les prioritats del client per oferir productes i serveis adaptats a la demanda.
- Emprar preguntes senzilles relatives a les característiques de la demanda.
- Deixar parlar al client.
- Observar gestos i expressions facials.
- Escoltar atentament, intentant comprendre al client i posar-se al seu lloc.