Guia Completa de Venda en Farmàcia: Estratègies i Fases

Venda

La venda és el procés de transmissió d'informació i comunicació establerta entre el venedor i el consumidor, amb l'objectiu d'encaminar el consumidor a la decisió de compra i l'adquisició del producte o servei ofertat. És una de les funcions més importants de les persones que treballen en una oficina de farmàcia.

Components de la Venda

Negociació

Vendre és negociar, entenent la negociació com un procés d’interacció pel qual dues o més persones busquen solucions satisfactòries per a ambdues parts.

Assessorament

Vendre és acompanyar o assessorar, donat el tipus de productes que es venen a les farmàcies i les necessitats específiques de la dispensació i de la seva indicació.

Venda en Farmàcia

La venda en farmàcia es dirigeix bàsicament a particulars. Algunes oficines de farmàcia atenen també empreses (grans clients), encara que no passa en totes elles ni és la part principal del negoci.

Qualitats del Venedor de Farmàcia

Segons Pierre Rataud (Tècniques de venda):

• Personalitat

  És ser un mateix. Es produeix un rebuig cap a la imitació. Tampoc vol dir que no haguem d'adaptar-nos; hem de llimar les nostres asprors en el caràcter.

• Entusiasme

  L'entusiasme és contagiós. És una arma eficaç per a la venda.

  Factors que Propicien l'Entusiasme

  • Ser ben valorat en el lloc de treball.
  • Ser ben remunerat.
  • Incentius per vendes.
  • Treball vocacional.
  • Bones condicions de treball.
  • Possibilitat de promoció.

• Perseverança

  Perseverar és mantenir-se constant en la consecució de l'objectiu començat. La persona perseverant, al final, acaba aconseguint l'èxit.

• Ser Organitzat

  Les persones que treballen amb un mètode i una organització aconsegueixen que el seu treball els reporti més beneficis. Cal no confondre 'no parar' amb treballar bé.

• Tenir Empatia

  Tenir capacitat psicològica per a preveure els comportaments, per intuir els sentiments i els estats anímics de l'interlocutor.

• La Competència

  Coneixement de l'activitat en la qual es treballa.

• L'Optimisme

  És una actitud davant les coses: buscar el costat positiu i afrontar les vendes amb el convenciment que es realitzaran. "El pessimisme és una qüestió d'humor, l'optimisme és una qüestió de voluntat".

  Expressions a Evitar

  • “Tot està fatal. No es ven res. Els clients cada dia són més desagradables.”
  • “Cada dia estic més fart d’aquesta feina. Com trobi una feina més segura deixo això.”

• Honestedat

  Dir sempre la veritat, encara que, com és lògic, no cal dir-la tota; no prometre mai el que no es pot donar, i no intentar vendre més productes dels necessaris.

• Presentació

  En la societat actual hi pot haver una certa relaxació sobre certes formes i normes de vestir. Però la vestimenta i la cura externa ajudaran sens dubte a la venda.

Influència de la Imatge Personal del Venedor

Es defineix la imatge personal com l'aparença exterior d'una persona, és a dir, tot allò que transmet informació sobre la persona als altres. No com és en realitat, sinó com els altres el veuen.

Factors que Condicionen la Venda

1. Factors relatius a l’entorn

   • Geogràfics
   • Demogràfics
   • Econòmics

2. Factors relatius a l’empresa (farmàcia)

   • Ambientació
   • Organització i disposició dels productes
   • Aparadors i publicitat en el punt de venda
   • Horari d'obertura
   • Preus

3. Factors relatius al venedor

   • Personalitat
   • Formació tècnica
   • Formació comercial
   • Coneixement de la filosofia de l'empresa i dels productes
   • Ús d'habilitats comunicatives

Fases de la Venda

1. Preparació de la Venda

   Inclou la formació i la planificació. Abans d’iniciar la venda, el venedor ha de conèixer:

   • La planificació i les metes de l'empresa per a la qual treballa.
   • Les característiques dels productes i serveis disponibles, i dels clients.
   • Les dades i altres informacions de la competència.
   • Les tècniques de comunicació eficaç i de venda.

2. Recepció i Acollida del Client

   El principal objectiu és fer sentir còmode el client i captar la seva atenció. Aquest primer contacte:

   • Ve determinat, en gran part, per la imatge de la farmàcia i l'aspecte físic del venedor (higiene, vestimenta).
   • Ha d'incloure una salutació inicial amable i no excessivament familiar.

3. Identificació de les Necessitats

   • Analitzar el perfil, les necessitats i les prioritats del client per oferir productes i serveis adaptats a la demanda.
   • Emprar preguntes senzilles relatives a les característiques de la demanda.
   • Deixar parlar el client.
   • Observar gestos i expressions facials.
   • Escoltar atentament, intentant comprendre el client i posar-se al seu lloc.

4. Determinació del Producte a Ofertar

   Cal tenir ampli domini:

   • Dels productes amb què es compta.
   • De la informació sobre ells.
   • Del maneig de la documentació de suport.

5. Presentació de la Venda

   • Presentació dels productes.
   • Argumentació.
   • Demostració.
   • Resolució de dubtes.

6. Tancament de la Venda

   És l'acció que realitza la part venedora per aconseguir que el client decideixi comprar un determinat producte o servei.

7. Proposta de Venda Complementària

   Consisteix a detectar i oferir un altre producte o servei que complementi o millori l'acció del producte principal. També pot referir-se a la compra de més unitats d'un mateix producte.

8. Comiat

   • Elogiar la seva decisió de compra.
   • Demanar al client que ens informi, posteriorment, sobre la utilitat i ús del producte.
   • Mostrar accessibilitat i disponibilitat d'ajuda en qualsevol altre moment que ho necessiti.

9. Seguiment Postvenda

   Per donar confiança al client i fidelitzar-lo.

Possibilitats per Augmentar Vendes

• Organitzar promocions de venda.
• Desenvolupar accions de màrqueting directe.
• Vendre més enllà del local.
• Optimitzar el local.

Organització de Promocions de Venda

• Comunicació: Captar l'atenció del client i proporcionar informació que pot portar el consumidor al producte/servei.
• Incentiu: Oferir algun al·licient que el client valori.
• Invitació: Convocar de forma explícita i ràpida els clients.

Mecanismes Habituals de Promocions

• Mostres gratuïtes.
• Cupons i paquets de descompte.
• Premis, rifes i concursos.
• Accions conjuntes amb proveïdors.

Mesurar Resultats de Promoció

• Comparació de la venda històrica mensual amb la venda del mes de la promoció.
• Determinació de l'augment de vendes del producte o servei promocionat.
• Anàlisi comparativa entre les vendes aconseguides i els costos de la promoció.

Accions de Màrqueting Directe

Tenen com a objectiu enfortir el vincle amb els clients actuals i potencials, incrementant la comunicació i interacció entre el negoci i els seus clients.

Vendes Fora del Local

Els medicaments no es poden vendre en línia.

Optimització del Local

És un dels aspectes que mereix una revisió més crítica i urgent en la majoria de les farmàcies. S'ha de comptar amb bona informació, ja que els gustos, les preferències i els hàbits dels clients es troben en evolució constant.

1. Mantenir un assortiment de productes rellevants per als clients sempre disponible.
2. Situar el més atractiu més a prop dels sentits dels clients.
3. Tenir una bona exhibició de productes, atractiva, accessible i temptadora.
4. Implementar accions sobre el punt de venda que millorin el seu rendiment.

Factors de Decisió del Client

1. Estratègia de diferenciació

   La farmàcia és la millor en algun aspecte i té clars avantatges competitius que són reconegudes pels seus clients.

2. Estratègia d'enfocament

   La farmàcia és especialista en determinades àrees.

3. Estratègia de lideratge en costos

   La farmàcia és la que té els productes a menor preu.

Cicle de Vida d'un Producte

És el procés cronològic que transcorre des del seu llançament al mercat fins a la seva desaparició. Durant aquest procés se succeeixen diferents etapes, que vénen condicionades per dues variables: Vendes i Beneficis.

Fases

1. Introducció

   S'inicia quan es llança un nou producte al mercat, que:

   • Pot ser alguna cosa innovadora.
   • Pot tenir una característica nova que doni lloc a una nova categoria de producte.

2. Creixement

   • Les vendes pugen amb rapidesa.
   • Molts competidors ingressen al mercat.

3. Maduresa

   El creixement de les vendes es redueix i/o s'atura.

4. Declivi

   En aquesta etapa, la demanda disminueix. Les vendes poden baixar a zero o caure al seu nivell més baix, en el qual poden continuar durant molts anys.