Guia Essencial de Vendes i Màrqueting Directe

Venda Directa: Definició i Relació Comercial

Relació que s'estableix entre venedor i client amb la finalitat de dur a terme una transacció comercial.

Competències Essencials del Venedor

• Aptituds tècniques
• Aptituds per a les relacions humanes

Estil de Comunicació Persuasiu en Vendes

Saber comunicar missatges positius a través dels 3 canals d'informació.

Objectiu de la Comunicació Directa amb el Client

Guanyar la seva confiança en la satisfacció de les seves necessitats i desitjos. Sobre aquesta confiança s'edifiquen els intercanvis comercials.

Canals Informatius Bidireccionals

Consisteix a intentar convèncer el client perquè vulgui el producte que se li ofereix, manejant adequadament el Llenguatge Corporal, la Veu i la Paraula.

Per què Fer Preguntes és la Millor Eina per Escoltar?

Perquè permet comprovar el missatge transmès per l'interlocutor.

Empatia: Definició i Importància en Vendes

Apreciar les emocions i sentiments de l'altra persona, saber posar-se en el seu lloc.

Impacte de l'Empatia del Client en el Procés de Venda

Significaria que s'ha establert un nivell de comunicació òptim amb dos interlocutors que es comprenen profundament. D'aquesta manera, augmenten les possibilitats d'establir relacions de confiança a llarg termini.

Objectiu de l'Entrevista de Vendes

Visitar el client per oferir una solució òptima a les seves necessitats.

Normes Bàsiques per a la Preparació de l'Entrevista

• Portar al dia l'arxiu dels clients.
• Concertació amb els clients que necessiten els productes i poden pagar-los.
• Organització de les visites buscant la major rendibilitat possible del temps emprat.

Eines Clau per a la Concertació d'Entrevistes

• Telèfon
• Mailings

Com Han de Ser els Arguments del Venedor?

• Ajustats a les necessitats del client.
• Mesurats amb relació a les seves característiques personals.
• Demostrables.

Què és una Objecció en Vendes?

És un inconvenient que planteja el client a l'argumentació del venedor.

Com Rebatir una Objecció de Venda

• Donar la raó al client.
• Introduir una argumentació.
• Fer-li preguntes.

Moment Òptim per al Tancament de la Venda

Una vegada resoltes les possibles objeccions.

Màrqueting Directe: Definició i Característiques

Procés comercial que busca crear una relació directa, personal i individualitzada entre l'empresa i el client a través d'un medi de comunicació interactiu.

Factors Clau per a l'Èxit del Màrqueting Directe

• L'oferta que es realitzi.
• L'elecció del medi de comunicació adequat.
• La presentació o desenvolupament creatiu.

Diferència entre Mailing i Buzoneig

El Mailing es dirigeix a destinataris concrets, mentre que el Buzoneig s'adreça a desconeguts.