Guia d'Estratègia Comercial: Mercat, Segmentació i Vendes
Objectius de l'àrea comercial
L'àrea comercial, que està en contacte directe amb el client, té com a finalitat:
- Estudiar el mercat: conèixer quines són les característiques dels consumidors.
- Conèixer motivacions i necessitats: entendre els consumidors per satisfer-los.
- Definir objectius realistes: establir metes de vendes i dur a terme estratègies per assolir-les.
Dimensió i quota de mercat
- Dimensió de mercat: Suma de les vendes de totes les empreses que hi operen a partir d'un producte, un període de temps i una zona concrets.
- Quota de mercat: (Vendes empresa A / Dimensió mercat) * 100.
- Mercat actual: Xifra de vendes que assoleix l'empresa en un moment determinat.
Mercat potencial
Constituït pel màxim import de vendes que l'empresa pot assolir en un moment determinat. Inclou:
- Clients actuals.
- Consumidors que no coneixien l'existència del producte o no senten la necessitat de comprar-lo.
- Consumidors que, per motius geogràfics, no poden accedir al producte perquè es troben fora de la zona de distribució utilitzada per l'empresa.
- Aquells que, encara que coneixen el producte i poden comprar-lo, el compren a empreses de la competència.
Mercat tendencial
És el que s'espera en el futur, a partir d'estimacions raonables i estudis fets fins ara sobre l'empresa.
Motius de compra
- Psicològics: racionals, emocionals.
- Macroeconòmics: taxa d'atur, apreciació sobre la marxa de l'economia, tipus d'interès i altres factors (borsa).
- Socials: incorporació de la dona al mercat de treball, taxa de natalitat, motius escolars, estructura social i altres factors (modes).
Segmentació de mercat
- Segment de mercat: Conjunt de clients que demana un producte de característiques similars.
- Segmentació multicriteri: Recull diversos aspectes al mateix temps:
- Criteris objectius: geogràfics, demogràfics, socioeconòmics, estructura del consum.
- Criteris subjectius: personalitat, estil de vida, valors, preferències.
Posicionament del producte
Definir quines característiques es vol que el consumidor percebi, de manera que el diferenciï de les marques de la competència i consideri que és la millor solució per a satisfer les seves necessitats.
- Tipus funcional: qualitat, preu, tipus d'usuari.
- Tipus simbòlic: imatge i pertinença al grup social.