Guia de Màrqueting: Demanda, Competència i Consumidor
La funció comercial i els seus elements
La funció comercial inclou el conjunt d'activitats necessàries per fer arribar els béns als consumidors. L'òrgan que ho organitza dins l'empresa és el departament comercial.
Els elements importants de la funció comercial són: el producte (béns o serveis), l'empresa i el consumidor.
Tipus de demanda
- Demanda total: quantitat total de compres d'un determinat producte en un temps determinat.
- Demanda d'empresa: quantitat de compres d'un producte a una empresa durant un temps determinat.
- Demanda potencial: quantitat màxima de vendes a la qual es podria arribar en un temps determinat.
L'estudi de mercat
L'estudi de mercat consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l'entorn general, la competència i el consumidor.
Fases de l'estudi de mercat
- Definició de l'objectiu.
- Disseny del model d'investigació.
- Recollida de dades primàries (informació no estructurada que es recull específicament per a l'estudi) i secundàries (informació estructurada i de fàcil disponibilitat).
- Classificació i estructuració de les dades (s'elaboren gràfics, taules, etc.).
- Anàlisi i interpretació de les dades.
- Elaboració d'un informe amb els resultats i les conclusions.
Tècniques de recollida de dades primàries
L'enquesta consisteix a presentar a un grup de persones unes preguntes perquè les responguin. Es pot realitzar mitjançant:
- Entrevista personal: es concerta una cita amb l'entrevistat.
- Enquesta per correu: s'envia el qüestionari als individus que formen la mostra, on s'explica l'objectiu i es demana la seva col·laboració.
- Enquesta telefònica.
- Enquesta per correu electrònic i web.
- Observació: consisteix a veure la conducta dels consumidors i treure'n conclusions.
Anàlisi de la competència i el consumidor
La competència
La competència és el conjunt d'empreses que fabriquen o venen el mateix producte en un mateix mercat. L'estudi de la competència consta de tres passos:
- Localització dels competidors.
- Recerca de la informació necessària (preu, proveïdors, quota de mercat, etc.).
- Comparació de la situació de la competència respecte a l'empresa (fortaleses i debilitats).
Hàbits de compra i comportament del consumidor
Els hàbits de compra analitzen: qui compra, on compra, per què compra, quant compra, quan compra i què compra.
El comportament del consumidor és una manera de ser basada en el passat, l'experiència i la necessitat de seguretat (fidelitat); també busca l'aprovació dels altres per sentir-se segur i segueix les seves pròpies conviccions (moda).
- Prescriptor: recomana el producte.
- Comprador: adquireix el producte.
- Consumidor: satisfà una necessitat.
Criteris de segmentació de mercat
- Sociodemogràfics: s'agrupen els individus en funció del sexe, l'edat, etc.
- Socioeconòmics: s'agrupen segons el nivell d'ingressos.
- Psicogràfics: s'agrupen segons la personalitat, l'estil de vida, etc.