Màrqueting: Conceptes Clau i Estratègies per a l'Èxit

Màrqueting

El màrqueting és el sistema total d'activitats de negocis dissenyat per planificar productes (satisfactors de necessitats), assignar-los preus, promoure'ls i distribuir-los als mercats, a fi d'assolir els objectius de l'organització.

Màrqueting

Èmfasi en els desitjos dels clients.

1r. Es determina quins són els desitjos dels clients i després s'identifica la forma de fabricar i entregar un producte per satisfer aquests desitjos.

Hi ha preocupació per les ganàncies.

Es planifica a llarg termini en funció de nous productes i mercats.

És més important la preocupació pels desitjos dels compradors.

La filosofia del màrqueting se centra en el client

Com?

Buscant la satisfacció de les seves necessitats.

On començar?

Coneixent i identificant les necessitats i desitjos dels clients.

Un client satisfet:

• Compra més.
• És més lleial.
• Parla bé del producte als altres.
• És menys sensible als preus.
• Presta menys atenció a la competència.

El valor de vida d'un client estima el valor que representa per a l'empresa la relació amb un client al llarg de la seva vida.

Perdre un client suposa perdre totes les compres que podria haver fet al llarg de la seva vida.

Tots podem fer màrqueting, per exemple:

Necessitat: és un sentiment de privació d'alguna cosa, la percepció d'una carència o de que “alguna cosa falta”.

Desig: els desitjos són l'expressió de la necessitat: allò que serveix per calmar o satisfer aquesta necessitat.

Són productes que satisfan necessitats.

Aigua: de l'aixeta, embotellada (Cielo, San Luis, etc.)

Gasosa: Coca-Cola, Inka Cola, etc.

Un mateix producte pot servir per satisfer diferents necessitats. Per exemple:

Demanda

Desig + poder adquisitiu = Demanda

Una persona demanda un producte quan és capaç i està disposada a satisfer el seu desig, és a dir, quan té un desig que pot complir perquè té el poder adquisitiu per fer-ho.

Mercat: conjunt de persones o empreses que demanden un producte.

Compradors que comparteixen una necessitat o desig específic que els productes o serveis d'una empresa poden satisfer.

Mercat objectiu: com que una empresa no pot satisfer tot el mercat, n'escull una part per atendre-la.

També se l'anomena “mercat meta” o “target” o “públic objectiu”.

Participació de mercat” o “quota de mercat” o “market share”.

Indica el percentatge de vendes totals d'un producte assolit per una empresa durant un període definit en un mercat específic.

S'expressa com a percentatge de vendes.

Exemple de mercat: totes les persones que demanden aigua per satisfer alguna necessitat: sed, hidratació, etc.

Mercat objectiu:

Persones que volen aigua embotellada, preocupades per la seva salut i benestar i que volen consumir alguna cosa natural.

Participació de mercat: porció del mercat captada per San Mateo comparada amb altres marques d'aigua embotellada.

Les organitzacions també tenen aspectes positius i negatius, per exemple:

Aspectes positius:

• Venedors ben capacitats
• Bones marques

Aspectes negatius:

• Crisi laboral dins de l'empresa
• Mala gestió de màrqueting

Tots aquests factors són controlables per l'empresa, és a dir, l'empresa pot gestionar-los perquè són interns i depenen d'ella.

A més, existeixen altres que no són controlables, és a dir, no depenen de l'empresa perquè són externs a ella. Poden ser positius o negatius:

• Crisi o auge econòmic al país
• Devaluació o revaluació de la moneda

Anàlisi DAFO

Serveix per reconèixer quins factors afecten l'organització.

En reconèixer aquests factors, podem reaccionar i prendre decisions mirant al futur.

Les decisions que es prenguin han de buscar:

• Explotar i cuidar les Fortalesses. Treure profit d'elles i mantenir-les o incrementar-les.
• Aprofitar les Oportunitats que ofereix l'entorn.
• Detenir les Debilitats. Convertir-les en fortaleses si és possible.
• Minimitzar els possibles efectes negatius de les Amenaces.

Mercat de consumidors

Característiques del consumidor

• Edat, gènere, cicle de vida familiar, ingressos, educació, ocupació, lloc de residència

Comportament de compra del consumidor

Informació, publicitat, correu directe, demostracions.

Quan el consumidor va a comprar, s'informa a través de comercials de TV, revistes, degustacions. També pot rebre informació dels seus amics o familiars.

Influències pròpies del consumidor

• Cultura
• Subcultura
• Familiars
• Amics
• Líders d'opinió

Motivacions internes que són pròpies de cada consumidor:

• Personalitat.
• Actituds.
• Percepció.
• Motivació.

Procés de decisió de compra

1r. Ha d'haver-hi un motiu per voler comprar una hamburguesa.
Què et motiva a comprar?
(Reconeixement d'una necessitat insatisfeta)

2n. Després de saber que existeix una necessitat, identifiquem opcions, diferents productes i marques. Poden ser altres productes que no necessàriament són hamburgueses, però que satisfan la mateixa necessitat.
(Identificació d'alternatives)

3r. Després de conèixer les diferents opcions de productes i marques que podem trobar, les avaluem i, a més, avaluem les característiques d'aquests productes abans de prendre una decisió.
(Avaluació d'alternatives)

4t. Després de buscar i avaluar: escollim què comprar i decidim!
(Decisió de compra)

5è. Com ens sentim després d'haver comprat?

(Comportament post-compra)

La dissonància cognitiva es manifesta immediatament després de la compra i abans de provar el producte o servei.
La satisfacció o insatisfacció es manifesta quan ja s'ha provat el producte o servei.

Dissonància cognitiva post-compra
No és insatisfacció.

Identificació d'alternatives. Apareixen dos conceptes importants:

Productes competidors i productes substituts