Màrqueting i Vendes: Estratègies i Pla
La Venda Personal
La venda personal suposa una relació directa entre el venedor i el client. Un bon venedor ha d'informar, persuadir i convèncer els clients. El venedor ha de conèixer el mercat i el producte.
Relacions Públiques
Les relacions públiques intenten potenciar les relacions que l'empresa manté amb altres agents socials, ja siguin de l'exterior de l'empresa com de l'interior.
La Distribució
La distribució permet que el producte es trobi en el lloc i moment adequats per poder passar a mans dels consumidors. Inclou els processos que fan que el producte vagi des de l'empresa fins al consumidor.
Funcions de la Distribució
- El transport.
- L'emmagatzematge.
- La informació i l'assessorament al client.
El Canal de Distribució
És qualsevol dels mitjans que s'utilitzen per aconseguir que els productes recorrin el camí des del productor fins al consumidor. Tipus:
- Propi o directe: L'empresa productora arriba directament al client.
- Extern o aliè: La distribució la fan empreses diferents de la productora.
Nous Canals de Distribució
- El comerç electrònic.
- La franquícia.
- La televenda.
- Les màquines automàtiques.
Comerç Electrònic
Compravenda de béns i serveis per mitjans electrònics. Implica:
- Modernització del procés de distribució.
- Reducció de costos de gestió d'inventaris.
- S'aplica el mercat potencial...
La Franquícia
Empreses repartides per molts llocs de la geografia. Hi ha una empresa franquiciadora que, per finançar el seu creixement, cedeix a altres el seu nom, els seus productes i els seus coneixements. Hi ha empreses franquiciades que posen el local i la gestió.
La Televenda
Venda a través de la TV. Comanda per telèfon. Cobrament per targeta de crèdit o contra reemborsament.
La Venda Mitjançant Màquines Automàtiques
Tabac, begudes. Els caixers automàtics venen entrades a espectacles.
Merchandising
Conjunt de mitjans que ajuden a donar sortida a un producte en el punt de venda. La situació en l'establiment comercial, el color, els cartells...
Elements de Merchandising
- Ús de cartells informatius.
- La situació del producte.
- La presentació en piles de productes...
El Pla de Màrqueting
Document pel qual es regula tota la política comercial de l'empresa. Objectiu: definir el segment de mercat en el qual l'empresa centrarà tota l'activitat i totes les variables que formen el màrqueting mix.
Planificació
Es realitza per un període determinat i consta de 3 parts:
- Un estudi de la situació actual i de les accions que s'han dut a terme, amb una anàlisi dels resultats obtinguts.
- Una planificació dels objectius que es pretenen aconseguir.
- Les accions concretes que s'aplicaran per aconseguir-ho.
Posicionament
La posició d'un producte a la ment del consumidor. La imatge que té el consumidor potencial del producte respecte a altres de la competència. La imatge ve definida per aspectes com: Qualitat, Emoció, Il·lustració, Sensació.
Procés
- Dividir el mercat segons els diferents criteris de segmentació: sociodemogràfics, socioeconòmics i psicogràfics.
- Fer una avaluació sobre l'interès que pot tenir cada segment en el producte.
- Seleccionar un segment o més d'un, és a dir, selecció del públic objectiu.
- Identificar les possibilitats de posicionament per a cada segment triat.
- Selecció i desenvolupament d'un concepte de posicionament.
Necessitat i Posicionament
Maslow considera que hi ha una jerarquia de necessitats i, fins que no estan cobertes les de nivell inferior, en general no es tenen necessitats de nivell superior. Fisiològiques, de seguretat, socials, d'autoestima i d'autorealització. Les estratègies de màrqueting van encaminades a les de pertinença a un grup o de prestigi social.
Tipus de necessitats a satisfer en el moment de la compra:
- Eficàcia
- Seguretat
- Economia
- Innovació
- Prestigi
Estratègies de Posicionament
- El producte: En un atribut, en els beneficis que ofereix, basat en la comparació amb altres productes de la competència, basat en la recomanació d'especialistes.
- La marca: Identificar els productes d'una marca amb una idea, associant la marca a qualitat, prestigi o preu baix.
El Pla de Màrqueting
Document on es regula tota la política comercial de l'empresa: Objectius, Accions concretes, Calendari en què es durà a terme cadascuna. El pla de màrqueting es fa per un període.
Etapes
- Anàlisi de la situació i anàlisi DAFO.
- Determinar els objectius.
- Elaborar i seleccionar estratègies.
- Pla d'acció.
- Elaboració del pressupost.
- Mètodes de control.
Anàlisi de la Situació
Anàlisi de les actuacions fetes per l'empresa i les seves conseqüències. Estudi de l'entorn: situació socioeconòmica, normativa legal, tendències, nous segments de mercat. Imatge de l'empresa. Competències: quota de mercat, posicionament, serveis que ofereix. Producte: gamma actual, costos, preus.
D.A.F.O.
Anàlisi intern
- Debilitats: Falta de capital, tecnologia obsoleta, marca i producte mal posicionats.
- Fortaleses: Bon finançament, recursos humans ben capacitats i motivats, tecnologia d'última generació, marca i productes ben posicionats.
Anàlisi de l'entorn
- Amenaces: Aparició de productes substituts de productes importants, ús de tecnologies no renovables.
- Oportunitats: Mercat en creixement, possibilitats d'exportar, una nova normativa.
Determinació d'Objectius
Han de ser mesurables i realistes. Poden ser quantitatius o qualitatius. Quant a: posicionament, vendes, viabilitat econòmica.
Elaboració i Selecció d'Estratègies
Actuacions de l'empresa. Cal seguir uns passos:
- Definir el públic objectiu.
- Plantejament general i objectius específics quant al màrqueting mix.
- Valoració global del pla.
- Assignar responsables.
Mètodes de Control
Permeten valorar el grau de compliment dels objectius.