Segmentació de Mercat: Estratègia Comercial
Aplicació de la Segmentació al Disseny de l'Estratègia Comercial de les Empreses
El màrqueting estratègic es basa en tres passos essencials: la segmentació del mercat, la definició del públic objectiu i l'estratègia de posicionament, que identifica i comunica els aspectes propis respecte a la competència.
Valoració de l'Atractiu dels Segments de Mercat
S'utilitzen tres criteris:
- Grandària i potencial de creixement del segment: Com més gran és el segment, més atractiu. Les empreses amb alts volums de venda s'interessen per segments grans i eviten els petits.
- L'atractiu estructural del segment: Pot no ser atractiu si ja hi actuen competidors, si es poden incrementar, o si tenen un poder negociador fort i creixent.
- Objectius i recursos de què disposa l'empresa: Considerar si l'empresa encaixa amb els objectius i si disposa dels recursos i habilitats necessàries.
Tipus d'Estratègies de Cobertura de Mercat
- Estratègia indiferenciada: Intenta satisfer els diferents segments amb el mateix màrqueting mix, amb la mateixa oferta comercial bàsica i dins de les mateixes instal·lacions. Produeix productes i serveis estandarditzats.
- Estratègia diferenciada: Ofereix productes adaptats a cadascun dels diferents segments i s'adreça a la totalitat del mercat.
- Estratègia concentrada: L'empresa estableix un o pocs segments com a objectiu. És freqüent en empreses petites que s'especialitzen.
Posicionament de Mercat: Conceptes, Estratègies i Mètodes
És la seqüència lògica que segueix a la determinació del públic objectiu. Consisteix a desenvolupar un producte o servei i un màrqueting mix destinat a ocupar un determinat espai a la ment del consumidor.
Procés de Posicionament
- Crear una imatge.
- Comunicar els beneficis.
- Diferenciar la marca.
Procés de les Cinc "D"
- Documentar-se sobre necessitats i desitjos dels consumidors.
- Decidir la imatge.
- Diferenciar-se.
- Dissenyar el màrqueting mix.
- Donar el que es promet.
Estratègies de Posicionament
- A través dels atributs del producte o servei.
- Basant-se en els beneficis o els problemes que soluciona.
- Segons els moments en què es consumeix.
- Destacant els usuaris habituals.
- Comparació amb la competència.
- Obrint noves categories de productes.