Segmentació, Posicionament i Objectius Clau de Màrqueting

Segmentació, Posicionament i Objectius de Màrqueting

Segmentació: Requisits i Variables

La segmentació és l'equilibri entre la satisfacció dels grups de clients (competitivitat) i el cost d’adaptació (rendibilitat).

Definició de Segmentació

Els mercats no estan segmentats de forma natural. Diferents empreses poden segmentar el mateix mercat de forma diferent, creant grups homogenis dins de cada segment, però heterogenis fora. La segmentació no es fa pel producte, sinó en funció del mercat immutable.

Requisits Clau per a la Segmentació

Perquè la segmentació sigui efectiva, ha de complir els següents requisits:

• Permetre identificar segments suficientment amplis.
• Permetre identificar segments rendibles.
• Identificar segments accessibles.
• Segments sensibles amb respostes diferents a les accions de màrqueting.
• Permetre la identificació d'oportunitats.

Tipus de Variables de Segmentació

Les variables utilitzades per segmentar el mercat inclouen:

• Variables geogràfiques.
• Variables demogràfiques.
• Variables socioeconòmiques.
• Variables psicogràfiques.
• Variables de comportament.
• Variables geogràfiques i demogràfiques combinades.
• Variables per avantatges buscades.

Posicionament Estratègic

El posicionament es defineix pel concepte de què fem millor que els competidors i com el client així ho valora. La proposta de posicionament està directament vinculada amb la política de comunicació de l'empresa.

Objectius de Màrqueting

Objectius Qualitatius

Els objectius qualitatius es centren en intencions, actituds o filosofies. Inclouen:

• Recerca de noves línies de negoci.
• Llançament de nous productes.
• Diversificació de canals.
• Introducció de noves formes de venda.
• Canvi de posicionament.

Objectius Quantitatius

Els objectius quantitatius es basen en xifres i rendiment mesurable:

• Xifra de vendes previstes.
• Distribució de vendes previstes per:
  • Línies i famílies de productes.
  • Mesos i zones.
  • Canals de distribució.
• Quota (Share) prèvia sobre el mercat actual.
• Compte d’explotació i rendibilitat prevista per a l'any.

Anàlisi DAFO (Debilitats, Amenaces, Fortaleses, Oportunitats)

Objectiu Empresarial DAFO

L'anàlisi DAFO (o SWOT) és una eina essencial per a l'estratègia empresarial:

• Debilitats: Desavantatges que presenta l'empresa en el seu aspecte intern (punts febles), que perjudiquen el compliment dels objectius establerts.
• Amenaces: Factors de l'entorn de l'empresa (no controlables per ella), que perjudiquen el compliment dels objectius assenyalats.
• Fortaleses: Avantatges que presenta l'empresa en el seu aspecte intern (punts forts) que afavoreixen el compliment dels objectius assenyalats.
• Oportunitats: Factors de l'entorn de l'empresa, que afavoreixen el compliment dels objectius proposats.