Venda Personal i Direcció Comercial: Estratègies i Fases

Venda Personal: Clau en el Màrqueting Mix

La venda personal és una forma de comunicació comercial bilateral entre venedor i client. S'emmarca dins del màrqueting mix (producte, preu, distribució, comunicació) i es basa en descobrir i satisfer les necessitats dels clients.

El Venedor Relacional: Un Recurs Estratègic

El venedor relacional actua com a defensor del client i és un recurs clau per a l'empresa. Les seves característiques principals són:

• Cerca relacions a llarg termini.
• Prioritza la satisfacció i fidelització del client.
• Aporta valor afegit.
• Es centra en la qualitat del servei.

Funcions del Venedor

• Funció de vendes: Tancar vendes i assolir objectius.
• Treball en equip: Col·laborar amb altres departaments.
• Servei al client: Atendre consultes i resoldre problemes.
• Gestió de la informació: Recopilar i transmetre informació rellevant.
• Assistència a esdeveniments: Participar en conferències i fires.
• Formació: Participar en programes de formació i, en alguns casos, reclutar i formar nous venedors.
• Distribució: (En alguns casos) Pot participar en la distribució del producte.

Habilitats Clau del Venedor

• Habilitats de comunicació:
  • Transmetre missatges clars i concisos.
  • Evitar tecnicismes innecessaris.
  • Practicar l'escolta activa.
  • Interpretar el llenguatge no verbal.
• Habilitats de coneixement:
  • Coneixement profund del producte.
  • Coneixement de l'empresa.
  • Coneixement de la competència.
  • Coneixement dels clients.

Màrqueting Relacional i el Rol del Venedor

En el màrqueting relacional, el venedor s'orienta a la resolució de problemes, planteja oportunitats i ofereix valor afegit a llarg termini.

El Director Comercial: Responsabilitats i Tasques

El director comercial és el màxim responsable de l'organització de vendes. Les seves tasques principals inclouen:

• Presa de decisions estratègiques.
• Distribució i assignació de venedors i rutes.
• Disseny d'incentius i remuneracions.
• Planificació de la formació dels venedors.
• Preparació de visites de vendes.
• Disseny del servei postvenda.
• Avaluació i control de l'equip de vendes.

Habilitats del Director Comercial

• Habilitats directives.
• Habilitats de màrqueting.
• Habilitats de vendes.

Fases del Procés de Venda

Fase 1: Preparació - Prospecció de Clients

La prospecció implica l'estudi del mercat per identificar i localitzar clients potencials. Es poden trobar clients a través de:

• Contactes personals.
• Fires comercials i convencions.
• Publicitat directa.
• Bases de dades.
• Prospecció en fred.

Cal diferenciar entre dos tipus de mercat:

• Particular: Consum propi.
• Organitzacional: Compres àmplies i organitzades.

Tipus de Presentació

• Informativa: Detalla les característiques i beneficis del producte.
• Persuasiva: Busca influir en el comportament del client.
• Recordatòria: Recorda els béns i serveis de l'empresa.
• A mida: Adaptada a les necessitats específiques del client.
• Estàndard: Presentació més general.

Etapes de Contacte Inicial

1. Contacte telefònic o electrònic.
2. Contacte social.
3. Contacte de negocis.

Fase 2: Argumentació

L'argumentari de vendes és un document que recull les característiques dels productes, comparant-los amb els de la competència. Pot incloure:

• Arguments racionals (objectius):
  • Oportunitat del consumidor (dades quantitatives i qualitatives).
  • Oportunitat del mercat (mida del mercat del client).
  • Canalització (efecte de productes nous percebuts com a diferents).
  • Característiques del producte.
  • Oportunitats de vendes i beneficis.
  • Polítiques d'inversions i suport (campanyes de publicitat).
• Arguments emocionals (subjectius): Utilitzen el mètode AIDA (Atenció, Interès, Desig, Acció) a través de:
  • Marca.
  • Eslogan.
  • Packaging.
  • Valors.
  • Colors.
  • Jocs.
  • Varietat.

Construcció de l'Argumentari de Vendes

• Transmetre la imatge i els valors de la marca.
• Formació i comunicació al personal comercial.
• Actualització contínua de l'argumentari.
• Proves i demostracions als comercials.
• Redacció en suports adequats.

Presentació al Client

• Observar i escoltar activament el client.
• Motivar els dubtes i preguntes.
• Actuar amb empatia.
• Presentar arguments lògics, objectius i detallats.

Fase 3: Transacció

En aquesta fase es tanca la venda, s'efectua la comanda i es busca la fidelització del client, convertint-lo en prescriptor del producte o servei.