Clients potencials i competència: claus per a l'èxit

Clients potencials

Per a identificar les necessitats dels clients, convé conèixer-ne les característiques: com són, on viuen, quant guanyen, quins gustos tenen, etc.

Amb l'estudi de mercat, intentem esbrinar la resposta del mercat davant d'un producte o servei determinat, amb la finalitat de plantejar l'estratègia comercial més adequada.

Què hem de saber dels nostres clients?

Ens interessa conèixer el comportament dels consumidors, els factors que hi influeixen i el procés que segueixen per a efectuar la compra i decidir-se per un producte o un altre. Els principals aspectes a valorar són els següents:

• Qui decideix, qui compra, qui paga i qui consumeix. Quan no ho fa tot la mateixa persona, hem de tenir en compte les diferents persones que hi intervenen: qui són i com són, què valoren, etc.
• Què es compra i per què. Es pot triar un producte segons les seves característiques, la qualitat, la imatge de marca, etc. Per a l'empresa, és important no només conèixer quin tipus de productes es compren, sinó també els motius que impulsen a comprar.
• Quan es compra i amb quina freqüència. Cal saber si es tracta d'un producte que s'adquireix diàriament, per vacances, amb motiu d'alguna festa, etc.
• On es compra. Perquè els clients que decideixin consumir un producte no tinguin cap dificultat a localitzar-lo, cal saber on es comprarà: en botigues especialitzades, en grans magatzems, etc.
• Quina quantitat es compra. Si les preferències van adreçades cap a envasos petits o grans, si s'adquireixen d'un en un o diversos alhora, etc.

La competència

La competència és la concurrència en el mateix mercat de diferents oferents dels mateixos béns o serveis.

Com estudiar la competència?

A l'hora d'estudiar la competència, hem de:

• Analitzar els seus productes o serveis i descriure'ls.
• Destacar-ne els punts forts i febles, i comparar-los amb els de la nostra empresa.
• Conèixer el nombre d'empreses que hi ha al mercat al qual volem accedir i la xifra de vendes de cadascuna.

Amb aquestes dades, ens serà més fàcil prendre decisions.

Posició de l'empresa al mercat

Per a trobar un lloc al mercat per al nostre producte, hem de cercar alguna raó o algun avantatge respecte a la competència.