Contracte de Distribució: Guia Essencial i Diferències amb l'Agent

Contracte de Distribució

Són empresaris independents que posen a disposició la seva estructura i la seva xarxa comercial per distribuir els productes que l'exportador els proposa.

Característiques del Contracte de Distribució

• Poden ser amb exclusivitat o no.
• Regulat per la legislació mercantil espanyola (Codi de Comerç i Codi Civil).
• Permeten millorar el sistema de distribució: l'empresa fabricadora no necessita tenir una xarxa de venedors nombrosa, limitant-se a vendre els seus productes als seus distribuïdors exclusius a cada territori.
• Concessió d'un territori exclusiu o no.
• El distribuïdor actua en nom propi, assumint el risc de l'operació a canvi d'una retribució o preu.

Concepte de Contracte de Distribució

Són acords pels quals els fabricants organitzen la comercialització dels seus productes per mitjà d'intermediaris que els venen, de manera que es permeti a una empresa concentrar la venda de la seva producció.

És un contracte en el qual una empresa es compromet a vendre exclusivament els seus productes a una altra empresa en un determinat lloc, amb finalitats de revenda.

Serveis Prestats pel Distribuïdor

• Venda del producte adquirit amb caràcter exclusiu del fabricador.
• Reparacions del producte.
• Venda de recanvis.
• Col·laboració amb l'entitat de finançament de les vendes.

Avantatges del Distribuïdor per a l'Exportador

• Negociació de la venda del producte.
• Gestió de crèdits concedits als compradors del producte.
• Prestació de serveis de manteniment.
• Prestació de serveis postvenda, etc.

Procés de Selecció d'un Distribuïdor

• Cerca de candidats.
• Preselecció de candidats.
• Comprovar les qualitats d'aquests.
• Informes de solvència de l'empresa distribuïdora.
• Selecció de l'empresa.

Punts Clau a Negociar amb el Distribuïdor

• Objectius de vendes anuals.
• Exclusivitat.
• Durada.
• Forma de pagament de les mercaderies.
• Extinció anticipada del contracte.
• Despeses relatives al màrqueting.

Efectes Negatius sobre la Lliure Competència

• Impedeix a les restants empreses del mercat establertes al territori del distribuïdor adquirir els productes del fabricant.
• Els consumidors no poden aprovisionar-se directament, sinó acudint al distribuïdor.
• Protecció territorial absoluta al mercat (Prohibit).

Diferència Principal entre Agent i Distribuïdor

Un distribuïdor és un client per a l'empresa (compra i ven els seus productes), mentre que l'agent mitjança per aconseguir comandes per a l'empresa exportadora per la qual treballa.

Agent Comercial

• Autònom amb poca estructura.
• No assumeix riscos.
• Remunerat per comissió sobre vendes.
• L'exportador coneix els clients.
• Ha d'informar l'exportador sobre el mercat.
• No realitza serveis postvenda.
• No aporta la seva experiència.

Distribuïdor Comercial

• Societat mercantil amb estructura desenvolupada.
• Assumeix riscos perquè compra mercaderia.
• Remunerat per marge comercial entre els preus de compra i venda.
• Els clients són del distribuïdor, no de l'exportador.
• Es reserva la informació del seu mercat i els seus clients.
• Servei postvenda.
• Pren decisions sobre màrqueting i aporta la seva experiència.