Estratègies d'Accés a Mercats Exteriors: Guia Completa

Estratègies d'Accés a Mercats Exteriors

Alternatives Estratègiques

3 estratègies de penetració als mercats exteriors:

1. Exportació ocasional o estable (amb la creació de filials de venda)
2. Desplaçament d’activitats als mercats exteriors (empreses mixtes)
3. Cessió dels avantatges al mercat local (llicència o franquícia)

Formes d’Operació Indirecta

Cedir el control de les tasques de comercialització a organitzacions especialistes dels mercats objectiu:

• Empreses comercialitzadores (trading companies) – expertes en els mercats destí i familiaritzades amb els sistemes import/export.
• Empreses comercials – menors que les trading, especialistes en la distribució. Més agressives. (“dealers”)
• Agents de compra (“buyer agent”) i agents de corretatge (“brokers”)

Formes d’Operació Directa

Major nivell de compromís, pel que fa als recursos i al capital humà invertits. Permet un major nivell de control.

1. Venda directa (exportació) – Actuació sobre un mercat limitat, més concentrat. Millor amb un baix nivell de competència.
2. Agents i distribuïdors importadors – Especialment utilitzada a les fases inicials.
3. Distribuïdor-importador. Té la propietat del producte. Molt útil quan gestiona una cartera de productes catalogats. Té el control.
4. Subsidiària-filial – Té el contacte directe amb el client i el coneixement del mercat i de la competència. Més risc per un major nivell d’inversió. Pot ser una sucursal o una filial.
5. Consorcis d’exportació – Agrupació d’empreses amb una estratègia comuna.

Formes d’Operació Mixta

1. “Piggyback” – L’exportador es recolza en la xarxa de distribució d’una empresa local canalitzadora. Interessant en una fase inicial.
2. Transferència de tecnologia – “know how”. Compartir tecnologia a canvi de quota de mercat.
3. Llicències – Subcontractem la fabricació/venda en el mercat importador. Traslladem el dret d’exportació. Tecnologia protegida per una patent (a canvi de royalty). És molt rendible però es cedeix el control.
4. Franquícies internacionals – cessió de tecnologia/operacions.
5. Joint Ventures – Societats en copropietat, de capital nou. Compartir avantatges competitius. Permet un accés ràpid i segur a mercats exigents o poc coneguts. Accés eficient als canals i als clients. Permet un accés ràpid i segur a mercats exigents o poc coneguts. Accés eficient als canals i als clients. Útil per a superar barreres d’entrada. Requereix un alt nivell d’inversions i capacitat de negociació.
6. Aliances Internacionals – Acords horitzontals entre competidors directes del mateix sector.