Estratègies de Preus i Canals de Distribució per a l'Èxit Empresarial

Estratègies i Factors Clau en la Fixació de Preus

Gestió de Preus per a Nous Productes

Pel que fa a les estratègies de preu aplicades als nous mercats d’exportació, podem identificar tres formulacions principals:

• Preu Alt: Descremat (skimming)
• Preu Mitjà: Preu de Mercat
• Preu Baix: Preu de Penetració

Variacions de Preu segons el Cicle de Vida del Producte (CVP)

Aquestes variacions són necessàries quan apareix amb força un nou producte o hi ha canvis en les condicions generals del mercat. El preu s’haurà d’adaptar, sovint per la via de l’increment, augmentant l’esforç en apartats vinculats. Els canvis en els preus estan estretament vinculats als estadis en la vida del producte.

Objectius en Estratègies de Preus Internacionals

• Retorn sobre la Inversió: Per a empreses que subministren a baix cost o líders mundials en preu.
• Estabilitat en Preus: En mercats amb grans variacions i quan el cost és un element significatiu del preu de mercat.
• Imatge i Prestigi: Proper al concepte del producte augmentat, per a articles tipus premium o de gamma alta, als quals s’associen elements intangibles de marca i un alt valor percebut pels consumidors, la qual cosa possibilita incrementar els preus.
• Alinear-se amb la Competència: En mercats molt sensibles al preu i amb un alt risc de substitució.

Altres Objectius a Considerar en la Fixació de Preus

1. Contribuir a aconseguir una determinada xifra de vendes.
2. Aconseguir un determinat nivell de beneficis, des del punt de vista quantitatiu.
3. Assolir un cert nivell de rendibilitat que compensi les inversions realitzades.
4. Obtenir una taxa de rotació específica per als productes comercialitzats.

Tipus de Canals de Distribució

Canal Directe

El fabricant ven directament al consumidor, sense la intervenció de distribuïdors. És freqüent en els productes industrials, la venda per correu, la venda en línia (online) i la moda.

Canal Curt

En aquest cas, es caracteritza per un baix nombre d’intermediaris entre el fabricant i els consumidors. És habitual en productes tangibles d’alta implicació.

Canal Llarg

Hi intervenen com a mínim dos intermediaris. Es veu sovint en empreses industrials.

Factors Clau en l'Elecció del Canal de Distribució

Factors Interns

• Característiques físiques dels productes: volum, necessitats de conservació, requeriments tècnics, caducitat.
• La determinació del cost que suposa la distribució per compte propi o per compte d’altri.

Factors Externs

• Les decisions de la competència i la relació amb les estratègies de l’empresa. L’anàlisi de la situació competitiva és decisiva per a determinar estratègies del tipus líder o reptador.
• El comportament dels consumidors i les tendències del mercat serveixen per a adaptar el canal al públic objectiu.