Guia completa del procés de vendes: des de la preparació fins al tancament

Economia9 de jul. 20257,57 KB

1. Preparació de l'Entrevista

Abans de concretar una entrevista, es poden utilitzar diverses estratègies per captar l'interès del client:

Testimoni o presentació: Anunciar que coneixem el client a través d'una tercera persona amb qui tenen una bona relació.
Afalac: Mencionar un premi aconseguit o informes favorables.
Ús d'un producte: Si el client utilitza un producte de la competència i coneixem les seves debilitats, podem presentar el nostre producte argumentant els seus avantatges.
Viatge per la zona: Aprofitar un viatge per la zona per visitar un client, argumentant que el viatge és expressament per ell.

Un cop concertada la visita, cal preparar l'entrevista coneixent:

L'objectiu de la visita (venda, informació, servei).
El poder negociador del client i del venedor.
Com aconseguir portar el client cap al nostre terreny.
El material que es pot utilitzar a la presentació.
El temps disponible per a la visita i per exposar la venda.
La informació que ja té el client.

2. Contacte i Presentació

Aquesta és la primera comunicació cara a cara. Els passos per començar una entrevista són:

Assegurar-se que el client té poder de decisió.
Agrair a l'interlocutor que ens hagi rebut.
Realitzar la presentació, que inclou salutació, encaixada de mans i lliurament de la targeta de l'empresa.

3. Sondeig

El sondeig consisteix a obtenir informació rellevant del client mitjançant preguntes.

Preguntes tancades: Es responen amb un "sí" o un "no" i no són ideals per obtenir informació detallada.
Preguntes obertes: Requereixen una explicació per part del client.

Aspectes clau del contacte o sondeig:

Preguntar: Fins a obtenir la informació suficient del client.
Observar: Tots els detalls possibles.
Escoltar: Sense interrompre, amb silenci i concentració.

Objectius del venedor:

Identificar les raons de compra del client.
Detectar la necessitat que pot tenir del producte.
Conèixer les característiques que més li poden interessar.
Determinar si el client té interès de comprar.

Estratègies del venedor:

Millorar la professionalitat.
Crear un ambient cordial.
Utilitzar la tècnica de preguntes.
Implicar els sentits del client.
Observar i escoltar atentament.
Determinar les necessitats del client.

4. Argumentació en la Presentació

La presentació consisteix a demostrar al client que el producte o servei li pot anar molt bé. És una descripció ràpida de les característiques i atributs que interessen o poden interessar al client potencial.

Formes per fer l'exposició:

Descriure les característiques i qualitats del producte.
Plantejar la informació en dues direccions.

Quan presentem un producte:

Conèixer tots els atributs, la naturalesa, la finalitat i el funcionament.
Conèixer els productes de la competència amb característiques similars.

Presentació segons el producte:

Producte de consum: No necessita grans coneixements ni demostracions de la seva utilitat.
Productes industrials: El venedor ha de conèixer el funcionament, potència, consum, etc.
Productes de serveis: És més complicat vendre'ls perquè són intangibles.

5. Demostració i Prova del Producte

Errors en la demostració:

Que la presentació s'allargui massa.
Que el venedor no sàpiga com funciona el producte.
Que el client vegi el producte abans de la demostració.
Que es posi en evidència al client per no saber com funciona el producte.
Que el venedor no estigui atent als desitjos del client.

Material per a la demostració:

Maquetes: Acosten a la realitat però tenen un elevat cost.
Proves i mostres: Convidar el client a provar el nostre producte oferint-li mostres (sector farmacèutic, cosmètic, perfums, etc.).
Mitjans visuals: Quan es disposa d'una sala equipada amb una pantalla per projectar audiovisuals, diapositives, etc.

6. Objeccions

Les objeccions són dubtes, crítiques o pretextes que exposa el client per no comprar.

Aquestes objeccions poden venir:

Per falta d'informació respecte al producte (el client desconfia).
Per motius personals (desconfiança cap al venedor).

Actitud del venedor davant una objecció:

Ha d'escoltar amb interès.
Dirigir la conversa amb preguntes i explicacions.
A favorir la presa de decisions.

Tipus d'objeccions:

Reals: Raons vàlides que exposa el client per no comprar.
Falses i excuses: Raons inventades per no comprar.
Ocultes: Estan al darrere d'una objecció real o falsa per no comprar.

Tècniques per combatre les objeccions:

Del punt màxim: S'admet l'objecció però argumentant per restar-li valor.
De l'explicació: Quan l'objecció és deguda a una falta d'informació.
De la demostració: Utilitzar el producte per demostrar que el client està equivocat.
Del bumerang: Aprofitar un pretext per donar avantatges al producte.
De les preguntes: Fer que el client respongui les seves pròpies objeccions.
De la negació directa: Quan es fa una negació directa a l'objecció.
De l'utilització d'un tercer: Quan es va acompanyat d'una altra persona i es fa que aquesta confirmi.
De l'anticipació del preu: Quan al client li sembla car el preu.

7. Tancament de la Venda

El tancament es produeix quan el venedor finalitza la venda, convertint un client parcial en un client real.

Com aconseguim aquest tancament:

Fent una presentació interessant.
Implicant el client en la demostració.
Relacionant les característiques del producte amb els beneficis.
Fent ressaltar els beneficis.
Aconseguint un compromís parcial al llarg de la presentació i estant-ne pendent.

Tècniques de tancament:

Tancament amb sol·licitud directa.
Amb resum dels beneficis.
Amb un "sí" continuat.
Comparant avantatges i desavantatges.
Suposat.
Sugerir la possessió del producte.
Oferir diferents opcions a escollir.
Per consell.
Amb premi o oferta.
Condicionat.
A prova.
D'oportunitat.
Per silenci.

Tipus de vendes addicionals:

Venda substituïda: Article similar al demanat.
Venda suplementària: Vendre més quantitat aprofitant un producte.
Venda complementària: Consellar que comprin altres productes relacionats.

Descarregar

PDF Word HTML